「どうしたら売れるか」よりも「なぜ売れないのか」

■「どうしたら売れるか」よりも「なぜ売れないのか」

おはようございます、小宮です。

問題を解決する早道は原因を見つけることです。原因がわかると問題解決に大きく近づくことができます。

あなたの店が売上に苦しんでいるなら、「どうしたら売れるか？」ではなく、「なぜ、売れないのか？」を考えてみることをお薦めします。

「なぜ、売れないのか？」を３つのケースでシミュレーションしてみましょう。

１．お客が来ない

はっきり言って、お客が来ないのは売れない理由になりません。なぜなら、お客が来ても売れる保証はないからです。

しかし、お客が来ないと、自分たちのやっていることが正しいのか間違っているのか全くわかりません。

まずは、お客に来てもらいましょう。どうすればいいかは、しつこいって言われるくらい何度も書いています。

２．買いたい商品がない

買いたい商品が店になければお客は買うことができません。

「買いたい商品がない」には２つの異なる原因があります。

一つは、品揃えの問題です。

ビジネス街にある店と住宅街にある店でお客は違います。郊外にある店と駅前にある店もお客は違います。

お客が違えば買いたい商品も変わるのは当然なわけです。

品揃えを改善するには、お客をよく観察すること、お客の声を聞くことです。

もう一つは、売り方の問題です。

商品の価値はお客に伝わっているでしょうか？

「この２つの商品何が違うの？」と言うお客の質問に「メーカーが違うだけです」と答える店員はあなたの店にはいませんよね？

「安いモノしか買わない」のはお客に価格以外の価値を伝えてないからです。

価格以外の選び方を知らないから安いモノを買うのです。安いモノしか売れないのは売り手の自業自得なのです。

売り方を改善するには、もっと真剣に商品と向き合って商品の魅力を知ることが重要です。

３．買うのが不安

お客が買いたい商品を揃えても、お客が買わない理由はまだまだあります。

「他の店の方が安いんじゃないか」
「待てばもっと安くなるんじゃないか」
「使いこなせるかな」
「買っても使わないんじゃないか」
「店員が言うほど効果はあるのか」

こう言う不安を解消するのが「保証」です。

たとえば「他店の方が安かったら差額をお返しします」と言う価格保証。

また、「購入後１ヶ月以内に値下がりしたら差額をお返しします」と言う値下げ保証。

そして、究極の不安解消法が返品保証です。

あなたのお客は商品に対してどんな不安を抱えているでしょうか？

不安を解消するにはどんな保証があればいいか考えてみてください。