提案販売とは何をするのか？

「これからは提案しないと売れない」とは私が新入社員だった’80年代前半から言われています。

当時の家電業界はオーディオブームが終わりかけていて、少なくなったお客を価格競争で奪い合う消耗戦が続いていました。

私が最初に配属された店はオーディオ専門。新人の頃から売上の厳しい店に配属されたわけです。

そこで、本社のマーケティング部門の人に散々言われたのが「これからは提案しないと売れない」です。

売場の視察に来るたび、一番若い私を捕まえて説教するわけです。

ただ、彼は、マーケティングのプロではあっても、オーディオには完全な素人。

提案が重要だとは言うものの、「情報を発信しろ」と言うだけで、具体的に何をすればいいかは教えてくれませんでした。

提案販売とは、具体的に何をすればいいのでしょうか？

あなたは部下にどのように説明しますか？

私は、提案販売とは「お客はわかっている」と思い込まずに、「わかりやすい売場」を作ることだと考えます。

私などは、マニアを相手に商売をしてた方が長いので、つい「お客はわかっている」と思い込みがちです。

最近はネットの普及で、他の商品でも同じような話を聞きます。

しかし、どれほどＰＣオタクでも、売場の人たちほど商品と付き合う時間はありません。

売場の人は、週5日、一日8時間は商品と向き合っています。まあ、付き合いの深さは人それぞれでしょうが。

その上売場の人はお客と接するわけです。お客にはいろいろな人がいて、様々な使い方をします。

どれほどのオタクでも、お客の数と同じくらいの使い方をすることは不可能です。

つまり、いくらネットで調べたって、売場の人ほど「わかっている」はずはないんです。

したがって、提案販売とは、次のヘッドコピー始まるＰＯＰを書くことです。

「ご存知ですか？」

たとえば・・・

「ご存知ですか？　最下位モデルを買ってはいけない３つの理由」

決して「お客はわかっている」と思い込まず、初心者でもわかるように情報を発信することです。

中には「そんなこと、知っているよ」とか「レベル低い」とか言うヤツもいますが、気にすることはありません。

知っているのとわかっているのは違いますし、知っているのとできるのも全く違うことです。

何より私たち自身が身に染みて知っていることですよね？