おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
店は商品を売ることで売上を作ります。
したがって、売上を増やすには商品が必要です。
売上を３０％増やしたければ在庫も３０％必要です。
あなたの店はこの基本を実践していますか？
売れない店には負のスパイラルがあります。
売上が減る。在庫が増える。仕入できる予算、資金、売場スペースが減る。発注が減る。さらに売上が減る。
売れない店の最大の問題は、売れる商品が減り、売れない商品ばかりが売場に残ると言うことです。
これでは売れるわけがありません。
この負のスパイラルが厄介なのは、売れることが信じられなくなることです。
だから、売れる商品がないことよりも、売れ残りが気になってしまうんですね。
売れ残った記憶は強く残ります。そして、同じ傾向の商品を決して扱わなくなります。
「その手の商品、うちじゃ売れないんだ」とか言って。
そんなわけないのです。売れないのは商品だけの問題ではありません。売り方が間違っていたのかもしれないのです。
百歩譲って、ニーズ・ウォンツのない商品だったとしても、他の商品も同じとは限りません。
お客の好みは変わるし、店のお客だって入れ替わるからです。
「その手の商品、うちじゃ売れないんだ」と口にしたり、売上よりも在庫や在庫回転率が気になるあなたは要注意です。
在庫恐怖症に感染しているかもしれません。
私もこの病にかかったことがあります。
そのときは、旧モデルの在庫が残っていたため、新商品を発注しなかったことがあります。
今なら言えます。バカですよねぇ。これで売れるわけがないのです。
何が売れるかわからない中で、新商品は売れる確率は高いし、万が一売れ残っても処分するのはカンタンです。
在庫恐怖症にならないためには、販売予算を具体的な商品の販売数に落とし込むことです。
たとえば、MacBook Airを５００台売って販売予算の６割を作るという具合にです。
目標○台なんてよく言いますが、大抵数字の根拠は薄弱です。だから達成できなくてもなあなあになりがちです。
販売台数は売上予算から導き出すことが重要です。これなら目標台数が売れない＝販売予算が達成できないとなり、数字の重みが格段に違います。
５００台が目標なら５００台の在庫が必要です。商品は手配できていますか？
売るためにはそれだけの商品が必要です。
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