おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
店に来るお客様の半分以上は既存客です。
なぜなら、店には商圏と言う壁があり、商圏を超えた商売はできないからです。
商圏を越えた商売をするには通販か訪問販売をやる必要があります。
売れない店は、新しいお客様が来ないからではなく、既存のお客様に繰り返し買ってもらっていないのです。
「うちは既存客しか来ないんだよ。必要なのは新規客なんだ」と言うのは完全な勘違いです。
私はポイントカード導入プロジェクトのメンバーでしたが、導入前の心配の種は「うちはお得意さんしか来ないから、すぐに発行枚数が頭打ちになるんじゃない？」と言うものでした。
ポイントカードを導入してわかったのは、私たちの店は新規客が来ないのではなく、せっかく獲得した新規客がリピートしないことが問題だったのでした。
あなたの店が既存客に様々なインセンティブを提供しているなら「うちはお得意さんしか来ない」と胸を言ってもいいです。もっとも、それなら紹介でお客様が増えるはずですけどね。
しかし、ポイントカードくらいしか提供していないなら「うちはお得意さんしか来ない」のは勘違いです。
人間とは楽天的にできているようで、私たち商売人もどういうわけか「お客様はまた来る」と無邪気に思っています。
でも、そんなわけがないのです。
人間は忘れっぽいし、飽きっぽいのです。
あなたの普段使っている品物、どこで買ったか覚えていますか？
まあ、ほとんど覚えていないでしょう。
あなたの家には、使わなくなった品物ってありませんか？
処分してしまったものを含めたらたくさんありますよね。
これが普通なんです。９９％の店は、買った後のお客には興味がないからです。
だから、強力なライバルが出店してくると大騒ぎになるんですね。
でも、お客様はライバル店が安いから奪われるのではないんです。もともとは、自分が捨てたお客様なんですね。
売れる店にしたかったら既存客が喜ぶことをするべきです。
新しいお客様だけに安売りして、お得意さんには高く売るなんて、絶対にやってはいけませんからね。
お客様は「何もしなかったら二度と来ない」と考える方が商売人としては健全です。
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