おはようございます、元アキバのパソコンショップ店長の小宮秀一です。
「今、買ってくれたら～します」は、もっとも強いクロージングです。
たとえば、「今、買ってくれるなら2,000円割引しますよ。どうして今だけかというと、今なら店長が不在なので、いろいろ、ごまかしやすいんです」と言う具合です。
アキバでは他店に行かれるとまず帰ってきません。だから、今すぐ買ってもらうためにこのテクニックを使う店員が多いです。
ぶっちゃけ、かなり成約率の高いテクニックです。
ですが、このクロージングには弱点があります。
「今買ってくれたら」クロージングの弱点
たとえば、お客様が初心者で、商品をよく知らない場合。セールスマンは、早い段階でお客様にあなたをその道のプロと認めさせなければなりません。
それができないとこのクロージングは失敗します。なぜなら、素人の話は信用できないからです。
あなたがお客様の立場ならそう思いませんか？
何か質問をするたびにどこかへ行ってしまうような店員だと「あ、こいつ、知らないんだな」と思いますよね。
したがって、このクロージングを効果あるものにするには、あなたがその道の専門家として恥ずかしくないだけの商品知識を身につけておくことが前提です。
演出は必要
ただ、何事もそうですが、それらしく見える演出は必要です。この場合なら、専門家らしく見える演出が必要と言うことです。
私の場合は、パソコンのキーボードを速く打って見せる演出をしていました。これを見ると100％のお客様が驚きます。人間、驚くと思わず何か言ってしまいます。
「すごい」とか「よくそんな速く打てますね」など様々ですが、それに対してすかさず「仕事ですから」とさりげなく答え、次の説明に移ります。
これで私は、お客様にとって、ただのセールスマンではなく、パソコンの専門家に格上げされます。
こうなれば主導権はこちらのものになります。なぜなら、専門家は高いお金を請求できるからです。
よく、店は舞台、店長は演出家、店員は役者と言います。お客様にはいい芝居を見せたいモノです。
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