ポイントカードでリピートは増えない

ポイントカードは、顧客向けのプロモーションとして定番の方法です。より多く買い物をしたお客様が得をするのですから、もっともわかりやすいサービスと言えるでしょう。

ところで、「ポイントカードを導入するとリピートが増える」と言うシステム屋、コンサルタントがいます。しかし、これは真っ赤なウソです。ポイントカードを導入してもリピートが増えることはありません。

リピートは、店構えや品揃え、販売力など、店の総合力に左右されます。たかがポイントカードごときにそんな力はありません。

たとえば、初心者向けの商品しか扱っていなければ、お客様が成長したとき、リピートしようにもできませんよね。だって、中級や上級の商品がないんですから。あなたはジョークと思うかもしれませんが、実はこれ、よくあることなのです。

ユニクロやマクドナルドと言った大企業でさえ、ポイントカードを導入したもののうまくいかなくて止めたことがありますし、業績不振に陥った企業が、最初に止めるサービスがポイントカードだったりします。うまくいっているのなら止めませんよね。

では、なぜ、「ポイントカードを導入するとリピートが増える」というウソが広まったのでしょうか？

これはポイントカードを早くから導入している企業の実績を誤解したものなのです。

ご承知の通り、ポイントカードを世界で初めて導入した企業は、私がいた業界の「ヨ×××××ラ」です。この事実は有名だし、悔しいので敢えて名前は出しません。

古くからポイントカードを導入している企業は、「購入者の80％は、ポイントカードを持っている」と言うデータを公開しています。このデータは、経営者が新聞やビジネス誌で語っていますし、実を言うと、私も直接聞いたことがあります。

これを聞いたおっちょこちょいなコンサルタントや、一儲けしたいシステム屋が「ポイントカードを導入するとリピートが増える」と言い出したのです。

私たちの業界はもともと顧客を大切にする習慣があります。だから、ポイントカード以前からリピート率は高かったのかもしれないのに、です。

ポイントカードでリピートは増えません。少なくてもそれを立証するデータはありません。ポイントカードはあくまでも既存客へのサービスなのです。これを間違えると店にとっても、あなたのお客様にとっても不幸なことになります。ご注意ください。