知らないとヤバイよ「FABE分析」

あなたはFABE分析を知っていますか?

もし知らないならヤバいです。

なぜヤバいのかというとセールスメッセージを作るのに必須な技術の一つだからです。

接客販売には必須の技術です。真面目に従業員教育をやる店なら新人研修で学ぶことです。もちろん、セルフ販売でも役に立つ技術です。

知らない人はこの機会に覚えておきましょう。

FABE分析とは、商品の特長をお客の視点で分析できるようにする手法です。

商品をただ棚に置いておくだけより、POPを付けた方が売れますが、POPを書くのにもFABE分析は役に立ちます。

FABE分析のFEBAとは、Feature(特長)Advantage(優位性)Benefit(便益)Evidence(証拠)のそれぞれ頭文字をとったものです。

FABE分析はこのF、A、B、Eの順番で商品を分析する手法です。

最初のFeature(特長)は、商品の見た目やカタログでわかる特長を列挙します。

次に、列挙したFeature(特長)は、従来の商品やライバルの商品と比べて、どんなAdvantage(優位性)をもたらすのかを書き出します。

たとえば、「マグネシウム合金のノートパソコン」と言うFeature(特長)なら、「(従来のモデルよりも)衝撃に強い」と言うのがAdvantage(優位性)になります。

列挙したAdvantage(優位性)から、次はBenefit(便益)を書き出します。Benefitとは、「商品を売るな!ベネフィットを売れ」のベネフィットです。

そのAdvantage(優位性)によって、お客は何ができるのか、あるいは何になれるのかを書き出します。

たとえば、衝撃に強いAdvantage(優位性)なら、安心してノートパソコンを持ち運べます。ノートパソコンを持ち運ぶことが多い営業マンには最適なBenefit(便益)です。

最後がEvidence(証拠)です。Benefit(便益)が本当だと示すデータや実演方法を書き出します。

接客販売のトレーニングでは、FABE分析の結果からセールストークを作ってロールプレイングを行います。

ちなみに、セールストークにする場合は、より強いベネフィット3つに絞ります。説明するポイントが増えるとお客が飽きてしまうからです。

先ほどネットで検索してみたら、FABE分析はプレゼンテーションのフレームワークにも使われているようで、意外に応用範囲が広い技術のようです。

もし、FABE分析を知らなかったら、恥をかかないうちに今のうちにマスターしておきましょう。

ところで、FABEの読み方ですが、ネットでは「ファブ」と読む人が多いようですが、私が現役時代に受けたすべての研修では「ファベ」と言っていました。

講師は一時代を築いたセールスマンばかりですので「ファベ」と読む方がプロっぽいような気がします。あ、もしかしたら年齢の問題かもしれませんけどね。

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