あなたはFABE分析を知っていますか？
もし知らないならヤバいです。
なぜヤバいのかというとセールスメッセージを作るのに必須な技術の一つだからです。
接客販売には必須の技術です。真面目に従業員教育をやる店なら新人研修で学ぶことです。もちろん、セルフ販売でも役に立つ技術です。
知らない人はこの機会に覚えておきましょう。
FABE分析とは、商品の特長をお客の視点で分析できるようにする手法です。
商品をただ棚に置いておくだけより、ＰＯＰを付けた方が売れますが、ＰＯＰを書くのにもFABE分析は役に立ちます。
FABE分析のFEBAとは、Feature（特長）、Advantage（優位性）、Benefit（便益）、Evidence（証拠）のそれぞれ頭文字をとったものです。
FABE分析はこのＦ、Ａ、Ｂ、Ｅの順番で商品を分析する手法です。
最初のFeature（特長）は、商品の見た目やカタログでわかる特長を列挙します。
次に、列挙したFeature（特長）は、従来の商品やライバルの商品と比べて、どんなAdvantage（優位性）をもたらすのかを書き出します。
たとえば、「マグネシウム合金のノートパソコン」と言うFeature（特長）なら、「（従来のモデルよりも）衝撃に強い」と言うのがAdvantage（優位性）になります。
列挙したAdvantage（優位性）から、次はBenefit（便益）を書き出します。Benefitとは、「商品を売るな！ベネフィットを売れ」のベネフィットです。
そのAdvantage（優位性）によって、お客は何ができるのか、あるいは何になれるのかを書き出します。
たとえば、衝撃に強いAdvantage（優位性）なら、安心してノートパソコンを持ち運べます。ノートパソコンを持ち運ぶことが多い営業マンには最適なBenefit（便益）です。
最後がEvidence（証拠）です。Benefit（便益）が本当だと示すデータや実演方法を書き出します。
接客販売のトレーニングでは、FABE分析の結果からセールストークを作ってロールプレイングを行います。
ちなみに、セールストークにする場合は、より強いベネフィット３つに絞ります。説明するポイントが増えるとお客が飽きてしまうからです。
先ほどネットで検索してみたら、FABE分析はプレゼンテーションのフレームワークにも使われているようで、意外に応用範囲が広い技術のようです。
もし、FABE分析を知らなかったら、恥をかかないうちに今のうちにマスターしておきましょう。
ところで、FABEの読み方ですが、ネットでは「ファブ」と読む人が多いようですが、私が現役時代に受けたすべての研修では「ファベ」と言っていました。
講師は一時代を築いたセールスマンばかりですので「ファベ」と読む方がプロっぽいような気がします。あ、もしかしたら年齢の問題かもしれませんけどね。
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