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売る店員と売れない店員の決定的な違い

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

接客販売する店で、売る店員と売れない店員には見ただけでわかる決定的な違いがあります。

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売る店員は忙しい

売る店員はとにかく忙しいのです。

接客販売の第一歩は、お客様がそうしてほしいタイミングで声を掛けることですが、売る店員にはお客様の方から声がかかります。

近くには他にも店員はいるのに、声を掛けられるのは売る店員です。しかも、一人のお客様の用も終わらないうちに、他のお客様に声を掛けられるのも売る店員の特長です。

どうしてお客様は忙しい店員のところへ集まるのでしょうか?

実は、お客様に声を掛けられやすいのは、売る店員だけではありません。新人もそうなのです。

どうして新人は声を掛けられやすいのでしょうか?

店の指導によりますが、新人には早く仕事を覚えてもらうため、たくさんの仕事をやらせます。売場にはゆっくり教えている時間はないからです。

そのため、新人はたくさんの仕事を抱え、売場をあちこち動き回ります。

つまり、売場を動き回るから目立つし、仕事を抱えているから「しつこく売り込まれそうにない」とお客様は感じるのです。

売る店員にお客様が集まるのもおそらく同じ理由だと思います。

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客待ち姿勢は無意味

あなたもそうかもしれませんが、私は新人研修で客待ち姿勢と言うのを習いました。「この姿勢でお客様を待ちなさい」というものです。

しかし、実際に売場に出てみると、客待ち姿勢をとっているのは私のように売れない店員だけでした。

特にスーパーセールスマンは客待ち姿勢など取らないのです。

彼らは、暇な時間には必ず何か仕事をやっていました。顧客リストの整理や、デモの素材を作ったり、デモの練習をしていました。

こうして忙しくしていればこちらから声を掛けなくても、お客様の方から声を掛けてくれます。

お客様から声を掛けてくれれば、セールスプロセスで一番難しいアプローチが省略できます。難しいプロセスが省略できるのですから、売れるのは当然かもしれませんよね。

もし、あなたの店でも客待ち姿勢を指導しているなら、思い切って止めてみてはいかがでしょうか?

「お客様は待つな!動け!!」

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