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衝動買いを誘う売場作り

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

もし、日本人が衝動買いをしなかったら、日本経済はもう一回り小さな規模だったでしょう。衝動買いこそが経済を支えていると言っても過言ではありません。

正直言って、「こうすれば絶対に衝動買いしてもらえる」なんて方法は私も知りません。ただ、衝動買いしてもらえる確率を上げる方法ならいくつか知っているので紹介します。

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新商品を目立たせる

私たち日本人は新しい物が大好きです。

私たちおっさんは、流行に流される若い人にアレコレ言いますが、私たちおっさんも偉そうなことは言えません。

米国から新しいビジネスノウハウがやってくると、本を買ったり、セミナーに参加したり、すぐに試してみようとするものです。私たちおっさんだって、立派に流行に流されているんです。

ちなみに、米国人は新商品より定番を好むそうです。そう、米国の電気屋の店長に直接聞きました。

でもこれ、ウソだと思います。だって、WindowsやAppleの新商品には米国人だって飛びついていますからね。

商売人としては、この習性を利用しない手はありません。新商品は積極的に扱うべきだし、売場で「新商品」と目立たせるべきです。

フェイスを増やす、在庫を増やす、POPを付ける、実演する、試食させる、体験させる、接客するなど、目立たせるために、あなたが持っているあらゆる技術を出し惜しみせずに使うべきです。

「新商品だから、様子を見ながら少しづつ・・・」なんてやり方は大きな販売機会を失っているかもしれませんよ。

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目玉商品とレジの間を距離を離す

あなたの店では目玉商品はどこに置いていますか?

レジの近くに置いてはいけませんよ。そんなのは素人のやることです!

目玉商品とレジは、可能な限り離しておくべきです。

距離を離しておけば、目玉商品を手にした後、お客様は売場を歩くことになります。目玉商品を手にした後、わき目も振らずレジに走るなんて、めったに見る光景ではありません。普通は、売場を見ながら歩くものです。

お客様は目玉商品を買うという決断をしています。歩く先には商品があります。何が起きているかは言うまでもないことですよね?

提案型の売場を作る

衝動買いさせたいなら提案型の売場を作りましょう。

あなたはきっと「提案型の売場」なんて言葉、聞き飽きているでしょう。耳タコかも知れませんね。

提案型の売場とは、私が新人の頃、1980年代には既に言われていました。最初に聞いたのは忘れもしません、1982年の10月1日です。

その前の9月にパソコン売場を立ち上げたばかりでした。そのパソコン売場は、社長の一声で、慌てて立ち上げたものです。売場を作るのが精一杯で、全く宣伝していませんでした。そのため、ほとんどお客様が来ませんでした。

あまりに売れないので、本社からマーケティングの専門家が来ました。彼が売場を見て最初に言ったのが「全然、提案してないじゃないか!」でした。

フロア長はもういい年だったので、パソコンを覚える気はありませんでした。ですから、ダメだしは新人の私が受けることになりました。

新人ですから何のこっちゃわかりません。だから素直に聞きました。

「提案って、どうすればいいんですか?」

「提案ってのはなあ、お客様に商品を買ったあとの未来を見せるんだよ」

彼からアドバイスされたのは、パソコンが動く仕組みや、何があれば使えるのか、どう使うのか、と言った情報を掲示しろと言われました。当時はまだパソコンという商品は生まれたばかりでしたからね。

提案のもっともカンタンな方法がPOPですよね。紙とペンがあればすぐに作ることができます。

衝動買いさせたかったらやっぱりPOPが必要なんです。

衝動買いさせるPOP

衝動買いさせたいならそんな難しいことは必要ありません。

商品が必要なことに気づかせればいいのです。

商品が必要なことに気づかせるにはどうしたらいいのでしょうか?

「○○に困っていませんか?」、「○○に悩んでいませんか?」、「○○ってどうして××なんでしょうか?」と質問すればいいのです。

質問することによって、お客は商品が必要なことに自分で気づいてしまいます。

 

衝動買いを誘う方法はわかりましたね。

では、今スグやってみてください。

そして結果が出たら小宮に教えてください。

「もっとお客様がほしい」店長さんへ

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受け取って頂けますか?

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