おはようございます、パワー店長養成講座の小宮秀一です。
あなたの店では、レジの前に商品を置いていますか？
セールスのセオリーですが、もっともカンタンに売れる瞬間は、お客が財布を開いたときです。
人間、一度財布と開くと、お金を払うことへの抵抗がなくなってしまいます。だから、お客様が「買う」と決めた直後が、さらに売れるチャンスなのです。
この機会を生かすかどうかで、セールスマンの成績に差が出てくるわけです。
レジ前に商品を置くのは、このセールスのセオリーの応用です。
お金を払う瞬間が一番カンタンに売れるんですから、レジ前に商品を置かない方がどうかしています。商売をする気があるのか！と一喝したくなります。まあ、しませんけどね。
ただ、レジ前に置くだけで終わらせていませんか？
ちゃんと売れ行きをチェックしていますか？
レジ前に置く商品の多くは、衝動買いしやすい低単価の商品です。このような商品は管理されていないのが普通です。
と言うか、低単価の商品を管理するなんて時間の無駄です。だから、管理しないのは正しいんですが、それでも、レジ前に置いた商品だけは管理した方がいいです。
なぜなら、一番売れやすい場所にある商品が売れないのは貴重な資源である売場の無駄遣いだからです。
「売れない商品は売れる商品と入れ替える」
これが売場作りの基本です。
レジ前は、これをもっともシビアにやるべき場所なのです。だって、本来、一番売れやすい場所です。「取り敢えず置いときました」では済まされない場所なんです。
今すぐ、レジ前の商品の売上をチェックしてみましょう。そして、売れてなければ、すぐに売れそうな商品と入れ替えましょう。
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