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お客様のニーズとは?

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

あなたは、もっとも楽な商売の方法を知っていますか?

それは、必要に迫られている人に、必要としている商品を売ることだと、マーケティング系のセミナーに行くと教えられます。

たとえば、私のように仕事にパソコンを使っている場合。パソコンが壊れたら大変です。パソコンなしでは仕事にならないからです。すぐに近くのパソコンショップに買いに走ります。すぐに必要なので、アキバには行きません。ネット通販もダメです。

これが、ニーズ(必要性)です。

この際、機能も価格も関係ありません。そもそも、中古でない限り、ほとんどの機種は使っていたパソコンより機能は上です。だから、選択のポイントは、今すぐ持ち帰りできるかどうかだけです。

逆に言うと、どんなに安くても、どんなに高機能でも、持ち帰りできないものは私のニーズを満たせないわけです。

マーケティング系のセミナーでは、必要に迫られているお客様を集めれば売るのはカンタンだと教えてくれます。もっともな話です。そのためには、ターゲットを絞り込んでメッセージを発信しなさいと言います。

この考え方、大きな市場を相手にするならいいと思います。しかし、店のように、商圏と言う壁に阻まれている私たちには、とても使える方法ではありません。

と言うのは、店が扱う商品は、ほとんどの人が持っていて、必要に迫られることはないからです。あるとしたら、例に挙げたように使っているものが壊れたとか、失くしたとかくらいです。

壊れたり、失くしたりは緊急事態です。緊急事態は、めったに起こらないから緊急事態なわけです。小さな市場の中で、めったに起こらないことを期待して待つなど怠け者のすることです。

私たちは、お客様が必要に迫られるのを待っていては仕事になりません。お客様が自分でニーズに気づいたとき、おそらく、あなたから買うより、他の店で買う可能性のほうがずっと高いでしょう。

では、どうすればいいのでしょうか?

パソコンが壊れている人を探すのもいいです。確かに、その方が売るのはカンタンです。素人のセールスマンでも売れます。でも、それほどの緊急事態に陥っているお客様が、狭い商圏の中に多くいるとは思えません。

それよりは、「パソコンの動きが重くなっていませんか? それは容量が一杯になっているからかもしれません。買い替え時ではありませんか?」と問いかける方が、より多くのお客様が話を聞いてくれると思いませんか?

もちろん、こちらの方がセールスの難易度は上がります。素人ではとても対応できないでしょう。あなたの店がセールスの素人ならこの方法はお薦めしません。

私に商売のイロハを教えてくれたプロはニーズがないなら作り出せと言いました。

私たちは、お客様に、「あなたは今緊急事態に陥っているんですよ」と、気づかせなければならないのです。

売上を上げたいのなら、ニーズを作り出してみてください。

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