おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
高額商品を売るためには信用が必要です。逆に信用さえあればどんな高額商品でも売れます。
では、信用を得るには何をしたらいいのでしょうか？
結論から言うと、好意か尊敬、あるいはその両方を得ることです。
営業畑の人なら、「営業は足だ」と言う言葉を聞いたことがあるかもしれません。
この意味は、お客様のところに足を運んで、契約してもらえるまで何度も会えということです。人間、毎日のように顔を会わせていると、好きになってしまうものです。友人関係のはじまりが、毎日顔をあわせることがきっかけなのと一緒です。
私は主に、営業マンに売り込まれる側でした。パソコン業界は新しい会社が多いので、売り込みに来る営業マンがたくさんいます。特にアキバには、取引してもらおうと売場に直接、毎日のように営業マンがやってきます。
ちなみに、なぜ営業マンが本社ではなく売場に来るかはわかりますよね？
本社の場所を知らないからではありませんよ。そこまでバカな営業マンはいないはずです。
営業マンが売場に来るのは、確実に話を聞いてもらえるからです。本社だと受付で体よく門前払いされますが、売場に行けば確実に従業員と話ができますからね。私たちもモノを売る仕事として理解できますが、お客様と話ができたら何とかできるものです。
一方で、ノルマを持っている店員には迷惑ではないかと思いませんか？
そんなことはありません。もしかしたら、あなたは迷惑だと思っていましたか？
それではセールスマン失格です。
営業マンが自分のお客様になるかもしれないではありませんか。あなたの店に売り込みに来る営業マンは、あなたの店の商品が好きな可能性が高いです。すると、彼・彼女が新しいお客様になるかもしれないんです。
まして、相手は、売り込みたい負い目があるから、私たちの薦めるものを売るなんてカンタンです。
そういう意味では、営業マンと店員は、お互いにギブ・アンド・テイクなんですね。ウィン・ウィンの関係といってもいいでしょう。
そんなたくさんの営業マンが売り込みに来る中で、記憶に残るのは、やはり何度も顔を会わせている営業マンなんですよね。
もちろん、足を運ばない営業マンでもニュースレターは送ってきます。ただ、ニュースレターを送らない営業マンは少数派です。ニュースレターなら足を運ばなくていいので楽できますからね。でも、受け取る側は、メールも、ファックスも、郵便も、全部一杯なのです。
ニュースレターもどうしたら見られるかという競争です。それと比べたら足を運んだ方がはるかに楽なんですよね。
ちなみにですが、足も運ばない、ニュースレターも送らない業界なら、短期間でダントツになれますね。
このニュースレター、店でも使えます。と言うか、ライバルが使ってないなら今すぐやるするべきです。さすがに店は、一人一人のお客様のところに足を運ぶことは実質的に不可能ですが、好意を得るためには手軽に使えるツールです。
お客様に好意を持ってもらうためにニュースレターを発行する方法については次回。
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