売れなくなったときに必ずやるべき３つのこと

この記事には、売れなくなったときに必ずやるべき３つのことが書いてあります。

ただし、あくまでも「売れなくなったとき」の話です。最近まで売れていて、今売れていないという状況で使える話です。

「自分が店長になってから売れたことがない」という状況では使えないのでご注意ください。

仕掛けに走る前に

売れ行きが思わしくなくなると、すぐに仕掛けに走る店長がいます。チラシとかDMとか呼び込みとか……あ、私のことです。あなたはこんなおっちょこちょいなことをやってはいけません。

売れなくなるのには原因があります。あれこれ手を打つ前に、まずは原因を突き止めましょう。原因がわかれば適切な対策を打つことができます。

原因を突き止めるには、売れていた時期と今を、次の３つを比較してみてください。

客単価は、買い上げ点数と平均商品単価に分けて比較しましょう。

買い上げ客数が減っているのか、一人あたりの買い上げ点数が減っているのか、単価が減っているのかがわかります。

来店客数をカウントする機械がある場合は来店客数も、ポイントカードやスタンプカードなどで、リピート購買を把握できるのであれば新規客と既存客の比率も比較しましょう。

よく客数と客単価を原因とする論調を見かけます。たとえば、客数が落ちていたら客数を増やす手を打ちなさいという具合に。

しかし、客数と客単価でわかるのは原因ではありません。ただの事実です。この事実をベースに原因を究明する必要があるわけです。

売上トップ２００なんてデータは、それ単独では大して役に立ちません。他と比較するか、仮説検証の検証に使うことで初めて役に立つモノです。

他と比較するとは、たとえば、先週と比べるとか、先月と比べるとか、昨年と比べるとか。仮説検証の検証として使う場合は、季節商品の売上計画の達成状況を見るとかです。

売上トップ２００のデータから何かを読み取ろうとするには情報不足です。

たとえば、単価が落ちた原因が、セール品の増加が原因だったなんてことがありました。セール品ばかり売れるのは販売力が落ちている証拠なのです。

クレームや問い合わせの内容に変化がないか調べてみましょう。

たとえば、今まであった問い合わせがなくなっているとか、逆に、今までなかった問い合わせが増えているとか。

また、タチの悪いクレームが増えているなら、店作りの基本が疎かになっているのかもしれません。

その場合、店作りの基本を徹底して、クレーマーは出入り禁止にするなどの措置を執る必要があるかもしれません。クレーマーに取り憑かれると、スタッフの定着率に影響しますので。

もっとも店長が「クレームは全部オレに回せ」と言えるならここまでやる必要はないでしょうけど。

え？どんなクレームや問い合わせがあったかわからない！？

クレームやお客の問い合わせを記録していないんですか！？どちらもニーズ・ウォンツの塊だと思うんですが……。もし、ないなら、これからは記録するようにしてください。

売れなくなったら必ずやるべきことは、次の３つを、売れていた時期と今を比較して原因を見つけることです。

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