あなたはお客様に「品揃えが良い」、または「品揃えが悪い」と言われたことはありませんか？
お客様は何を基準に品揃えの善し悪しを言うのでしょうか？
お客様はアイテム数や在庫数、バリエーション、価格帯の幅などを見て「品揃えが良い」と評価するわけではありません。こんな見方をするのは同業者か調査会社くらいでしょう。
では、お客様が言う「良い品揃え」とはどういう意味なのでしょうか？
私が調べたところでは、お客様が良い品揃えと感じるのは次の３つです。
１．買いたい商品がある
自分の買いたい商品があるだけで良い品揃えと評価されます。
したがって、お客様が買いたがっている商品は欠品を起こしてはいけないのです。
これはアンケートを実施すればすぐにわかります。
買いたい商品があった人となかった人できれいに評価が分かれますからお試しください。
２．選択肢がある
適切な選択肢があれば良い品揃えと評価されます。
重要なのは選択肢で、品数ではありません。いくら品数が多くても似たような商品がいくらあっても評価されません。
ハードディスクの品揃えをＡＢＣ分析のＡランクだけに絞り込んだことがありますが結果は無残なものでした。
品揃えが偏ってしまって選択肢がなくなってしまったのです。
たとえ売れなくても、商売には見せ筋ってのも必要なんです。
３．商品がたくさんある
売場に商品がたくさんあると良い品揃えと評価されます。
これは品数よりも、たくさんありそうに見えるということが重要です。
逆に、どんなに広い売場でも、棚がスカスカだと品揃えが悪く見えてしまうようです。
お客様を選ぶ？お客様に合わせる？
品揃えには２つの異なる考え方があります。
自分がいいと思う商品にこだわって品揃えするのが一つ。
もう一つは、お客様に合わせることです。
これはどちらが良い悪いではなく、店のコンセプトの違いです。
ちなみに私は常に「お客様に合わせる」方を選択してきました。
今目の前にいるお客様に合わせる方がカンタンだからです。
私がいた会社は、アキバではパワーユーザー（オタク）をターゲットにした店でした。
私が店長を任された店も、開店前はパワーユーザーを意識した品揃えを行っていました。
ところがいざ開店してみると、来店するお客様は圧倒的に家族連れが多かったのです。
すぐに方針転換しました。
結果は大成功でした。
一方、自分がいいと思う商品にこだわって品揃えするのは大変です。
これはお客様を選ぶのと等しいからです。
商圏と言う壁があり、お客様が限られている店の場合、お客様を選ぶのには勇気がいります。
近所に選べるお客様がいればいいですが、そうでない場合は選びたいお客様を連れてこなければなりません。
お金をかけて広告を打つか、あるいはお客様を教育する必要があります。
お客様を選ぶメリット
「お客様を選ぶ」メリットは熱狂的なファンが付くことです。
熱狂的なファンがいるということは、景気もライバルも関係なく商売ができるということです。
残念ですが、私はこの手の店作りは経験がありません。アドバイスはできませんのでご容赦ください。
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