おはようございます、パワー店長養成講座の小宮秀一です。
あなたの周りにこんなことを言う人はいませんか？
「買いたいお客を連れてくるより、買う気のないお客に売る方がカンタン」
「お客は店の前にいるのに、なぜ、金を掛けて連れて来なければならないのか？」
「ポイントカードなんか無意味。利益を食い潰すだけ」
パワー店長養成講座で学んでいるあなたは「何をバカな！」と笑い飛ばすでしょう。
しかし、これは笑い話でも、空想でもありません。
このような商売人は実在するのです。どうしてこんな商売人が存在するのでしょうか？
売上の作り方を知らない
こういう連中に共通するのは「売上の作り方を知らない」と言うことです。商売人なのにどうして売り方を知らずにやってこられたのでしょうか？
それは楽な商売をしていたからです。
「楽な商売なんかない！」と思います？
ところがあるんですわ、これが。
成長期の商売がそうです。
成長期の商売はこんなに楽
パソコンが急速に普及したのは’９6年以降です。Windows95の発売がきっかけでした。
その頃、私は新店の店長になったばかりでした。この時ほど楽な商売を私はしたことがありません。
当時の営業日報に「お客様が多すぎて対応できない」というグチを週に１回は書いていました。
なぜなら、商品があって、対応する店員がいればいくらでも売れたからです。店員がパソコンを知らなくても、セールスの素人でも関係ありません。ただ、売場に立っているだけで良かったのです。
店長として考えることはたった一つ。商品を切らさないことだけ、気をつければよかったのです。
お客様にお金を掛ける？
こう言うときはお客様にお金を掛けるのがバカバカしくなります。
私は前の会社で顧客リストの重要性を教えられていました。また、その価値を身を以て知っていました。そのため、お客様の連絡先が書かれた書類はすべて保存していました。
しかし、私がやったのはそこまででした。お金を掛けてデータベース化しようとは考えなかったのです。
なぜなら、チラシを打てば捌ききれないほどのお客様がやってくるからです。しかも、チラシ代２００万円をスグに回収できる売上が上がります。
こんなに楽な商売ができるのに誰が好き好んで顧客リストを作るというのでしょう。
顧客リストの重要性を理解している私でさえこの有様なのです。それを知らない人は、お客様を集めるため、また、リピートしてもらうためにお金を掛けるなんて考えられないでしょう。
不景気の正体
各種統計によると景気が回復しているのは明らかです。
しかし、未だに不景気だという人もいます。そういう人は成長期の商売のやり方にしがみついているのです。
もう、商品があれば売れる時代ではありません。私たちは、必要なモノは既に持っているからです。
私たち商売人は、お客様の「ほしい」を作り出さなければならないです。
また、「お客がいくらでもいる」という状況はもう二度と来ないです。私たちはお客様一人当たりの価値を最大化することを考えなければならないです。そうしなければ商売を続けることができないのです。
お客様一人当たりの価値を最大化するには、１回の買い物でできるだけ多く買ってもらうこと、そして、それを繰り返してもらうことの２つしかありません。
そのためには、お客様にお金を掛けなければならないのです。お客様にお金を掛けないなら、その商売に未来はないと言えるでしょう。