「前年比はクリアしたいですが数字が上がりません」

おはようございます、小宮です。

残りは２日となりました。

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久しぶりに質問を頂きました。

”きさ”さんから「前年比はクリアしたいですが数字が上がりません」と言うメールを頂きました。

”きさ”さんからのメールは次の通り。

私は中小企業のスーパーで精肉チーフをしております。

現在前年比80%になっています。

なんとか前年比100%はクリアしたいと毎日励んでいますが数字は上がりません。

一方、私の店の青果部門は前年比をクリアしているのです。

何が違うのか店長に聞くと「今売れるものをガツンと見せて出す」でした。

精肉売場で今売れる焼肉・冷しゃぶをガツンと広げやっていますが、社長や販売本部の上司からはいい売場と誉めらるものの結果がついてこないのです。

何がヒントとなるアドバイスがいただきたくでメールしました。

前年を割ると言うことは、お客様のニーズ、ウォンツを捕まえ損なっています。

前年を割っている原因は「今売れる焼肉・冷しゃぶ」ではありませんか？

もしそうなら「今売れる焼肉・冷しゃぶ」という仮説が間違っているのかもしれません。

たとえば、前年を上回っているアイテム、あるいは、全体の前年比より上回っているアイテムはありませんか？

お客様のニーズ、ウォンツはそこにあるのかもしれません。

これらのアイテムの仮説検証を行なってみるというのはいかがでしょう？

また、「今売れる焼肉・冷しゃぶ」をガツンと広げて展開しているとのことですが、数はあっても選択肢が少ないと言うことはないでしょうか？

最近は「選択肢が多くなるとお客様が選べない」という考え方が主流です。

だから、主力商品でも品数を絞りがちです。

しかし、お客様に「肉を買うなら○○」と思ってもらうには選択肢が多い方が有利です。

集客を考えたら、少なくても主力商品はフルライン展開が基本です。

と書いてきましたが、コレも所詮、想像でしかありません。

確かめるには仮説検証のプロセスを動かさなければなりません。

私なら、「商品を手に取ったのに、買い物カゴに入れずに売場から去るお客様」を捕まえて「どうして買わないのですか？」と聞きますね。

コレができるのが売場の強みですので。

このような実践的な売場作りを学びたいなら「パワー店長養成講座２０１３」を読んでみて下さい。