おはようございます、パワー店長養成講座の小宮秀一です。
どこのお店でも商品が売れる理由は調べていると思います。
売れる理由を調べれば売上を予測するのに役立つからです。
では、売れない理由は調べていますか？
え？ 調べても意味ない？
そんなことはありません。
売れる理由と売れない理由、両方わかった方が売上を作る幅を広げることができます。
実は、売れる理由を調べるのはカンタンです。
売れている商品はデータを見ればわかります。
たとえば私がパソコン周辺機器を売っていた’９９年頃、「周辺機器は３万円を切ると急速に販売台数が伸びる」と言われていました。
どうして３万円を切ると売れるのかはわかりません。そういうのは学者の先生に任せておけばいいでしょう。
私たちは「３万円を切れば売れる」とわかれば十分なわけです。
一方、売れない理由を調べるのは大変です。
データを見れば売れてないことはわかります。
しかし、なぜ売れないのかはデータではわかりません。
売れない理由を調べるには、スタッフが売場でのお客様の行動をよく見ておく必要があります。
- その商品を見向きもしないのか？
- その商品を手に取ってもスグに戻してしまうのか？
- その商品を体験した上で買わないのか？
接客する店なら買わない理由を直接お客様に聞いた方が早いですね。
１と２については商品自身に問題があるのでバイヤーや取引先にフィードバックします。
３についてはもしかしたら売場で何らかの改善ができるかもしれません。
私が半年、洋品店の店長をやっていた頃、試着した商品を戻さなくていいと言うシステムを導入したことがあります。
売場の人たちは仕事が増えるので反発されましたが、「試着したのに買わない」という商品を調べたら絶対に得るものがあると考えたのです。ただ、それを生かしてくれたのはアルバイトの若い女性だけだったことが残念でしたが。
たとえば「使いこなせるかわからない」という不安があるのなら満足保証を付けるとか。あるいは、どんな服と合わせたらいいかわかりにくいならこちらで提案するとか。
私は「売れるモノをもっと売る」コトを推奨しますが、「売れる商品はどこかにないか？」を探し回るくらいなら、今売場にあって売れない商品を売る方がはるかにましだと思います。
ただ、その場合でも、３のような、売れる可能性の高い商品を売るようにしましょう。
くれぐれも１と２に該当する商品を売ろうとしないように。
売れない商品にもいろいろあるわけなので。
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