おはようございます、小宮です。
商売はお客がほしいモノを扱えば売れます。商売で成功したければ、お客がほしいモノがわかればいいのです。
では、お客がほしいモノを知るにはどうしたらいいのでしょうか？
お客に聞けばいいんです。
ＰＯＳデータを分析するのもいいでしょう。でも、店の場合、お客は目の前にいるんです。お客に直接聞いた方が早いです。
ただし、聞き方が問題です。
たとえば「何か欲しいのはありませんか？」なんて聞くのはダメです。そんな質問はまったく意味がありません。
なぜなら、お客は、自分が何を欲しいのか、本当にはわかってないからです。それも当然です。お客は商品には素人ですからね。
お客は、知らない商品のことなど考えられないのです。
ＣＤ?ＲドライブやＤＶＤ?ＲＯＭドライブが普及し始めた頃の話です。
ＣＤ?Ｒドライブがあれば、自分のオリジナルＣＤを作ることができます。ＤＶＤ?ＲＯＭドライブがあれば、ＤＶＤの映画を見ることができます。
その頃、多くのお客は、ＣＤ?ＲドライブとＤＶＤ?ＲＯＭドライブのどちらを買うか、迷っていました。もちろん、両方買える経済力がある人は別ですが。
「ＣＤ?ＲドライブとＤＶＤ?ＲＯＭドライブ、どちらを買えばいいの？」とは、当時のＦＡＱでした。
数多くのお客が悩んでいましたが、「１台で両方使えるのはありませんか？」と質問したお客は一人もいませんでした。
お客は存在しない商品のことを考えることはできないのです。だから、お客に「何かほしいモノはありませんか？」と聞くのはムダなのです。
「ＣＤ?ＲドライブとＤＶＤ?ＲＯＭドライブのどちらを買うか」という悩みを解決する商品は程なく発売になりました。
ＣＤ?Ｒ／ＷとＤＶＤ?ＲＯＭの２つの機能を持つコンボドライブがリコーから発表されたとき、私は、「そんなに仕入れて売れるのか？」とバイヤーに陰口を叩かれるほど大量の発注を指示しました。
直接言われなかったのは、当時の私がイケイケだったからです。
言うまでもなく、結果は大ヒット。
ライバルがあまり仕入れなかったため、私の店がほぼ独占的に販売することができ、たっぷり儲けさせてもらいました。
私が陰口を叩かれるほど仕入れた理由はわかりますよね？
コンボドライブは、「ＣＤ?Ｒ／ＷとＤＶＤ、どちらを買った方がいいの？」と言うお客の悩みを解決する商品だからです。
悩みはニーズであり、悩みを解決する商品は売れるからです。
おわかりですね？
お客に聞くべきなのは、欲しい商品ではありません。お客が今、困っていること、悩んでいることに耳を傾けるのです。
金の鉱脈はココにあります。
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