おはようございます、小宮です。
あなたは「お客を絞り込め！」と、上司や同僚、あるいはコンサルタントから言われたことはありますか？
まあ、他人に言われるまでもなく、「お客を絞り込め！」とはマーケティングの本には必ず書いてあることですけどね。
では、なぜお客を絞り込まなければいけないのでしょうか？
お客を絞り込む最大の理由は、経費を節約するためです。ここで言う経費とはプロモーションにかかる費用のことです。
たとえば、あなたが自家発電機を売っていたとします。節電しなければという空気の中で今が旬の商品です。
あなたなら、この商品を売るためにどんなプロモーションを行いますか？
無制限に販促費を使えるならテレビCMや新聞広告を打ちまくりますが、そんなのは夢物語です。
まずは、買ってくれそうな人を思い浮かべます。
個人に売るのは難しいそうです（理由はこの後すぐ説明します）。
となると、買いそうな人は、１５％の節電が難しい企業、または、急な停電が起こると困る企業です。
病院、工場などが買ってくれそうですね。
ここまで絞り込むと、FAX・DM、業界紙や業界誌に広告を出すと言うアクションが起こせます。これによって、買いそうな人に確実にアプローチできます。
個人に売るのが難しい理由は、買いそうな人にアプローチするのが難しいからです。
だって、自家発電機を買いたい人が集まっている場所やメディアなんかどうやったってわかりませんものね。それこそ、テレビCMや新聞広告と言った、高額なメディアを使わなければ無理でしょう。
つまり、お客を絞り込むことで経費を節約できるわけです。
ただし、常に節約できるわけではありません。
たとえば、駅前でチラシを配る場合です。
駅前で「パソコン10台限定××円」というチラシを配っても、パソコンを買いたい人に出会う確率は限りなくゼロに近いでしょう。
それよりは、携帯電話とか、プリンタ用紙とか、記録メディアとか、より多くの人が買いそうな商品や、より多くの人が興味を持ちそうな企画をチラシにする方が効率はいいはずです。
お客を絞り込むと買いそうな人に出会う確率が減ってしまうことがあります。つまり、お客を絞り込むことで、経費がかかってしまうこともあるのです。
お客を絞り込むのも場合によりけりなのです。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。
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