「何としても売上を上げろ！」と発破を掛ける営業本部長
あなたは売上を上げるには売れ筋を売らなければならないと思っていませんか？
それは間違いではありませんが正確でもありません。
なぜなら、私が３ヶ月で３０％の売上アップを果たした時、私が売ったのは売れ筋ではなかったからです。
「新宿店の店長を命じる。ただし、半年以内に３０％売上を上げろ！できなければクビだ！！」
２０００年１月１７日、午前９時３０分。本社３階の会議室に呼び出された私は営業本部長からこう言われて辞令を受けました。
こんな辞令の受け方をしたヤツもそうはいないでしょう。なぜ、こんなパワハラまがいの辞令を出されたのだと思います？
当時の会社の状況がそうさせたのです。
初めまして、私は元パソコンショップ店長の小宮秀一といいます。
私が勤めていたのはパソコン専門店チェーンを運営する会社でした。１年前、債務超過に陥り、一部上場の親会社が救済に入っていました。お決まりのリストラという名のクビ切りが進行中でした。
当時は、創業者である前社長が追放され、経営陣が一新されました。１９店舗ある各店の
店長も２０代へと若返りが進んでいました。
私はその時３９歳。とても若いとは言えません。どうしてそんな私にお鉢が回ってきたのか？
最大の問題店舗
それは新宿店が社内最大の問題店舗だったからです。
- ５年前の開店以来一度も黒字になったことがない。
- 毎月２億円の赤字を出している。
- 売上は２年前をピークに毎月、前年実績を割り続けている。
- 私が店長を命じられた１月の実績見込みは対前年比７０％以下。
あまりにも問題が大きい店舗なので、若い店長に任せるのは気の毒。そこで問題店舗を立て直すために、立ち上げや立て直しの実績がある私が選ばれたということです。
私なら、ダメだったらリストラ（クビ）にすればいいわけで。上手く行っても行かなくても会社に損はないわけです。
この時、私が何をやったのか語りたいところですが、あなたは私の苦労話（自慢話？）に興味はないと思うので、結果だけ言います。
私は３ヶ月で３０％の売上アップを達成しました。
私は何をやったのか？
私は社内最大の問題店舗を、たった３ヶ月で３０％売上アップさせました。私は一体何をやったのでしょうか？
私は改装したのではありません。無茶な安売りしたのでも、お金を掛けて広告を増やしたのでもありません。また、接客マナー研修をしたのでも、店作りの基本を徹底したのでもありません。
だからと言って、店作りの基本ができていたわけではありません。それはひどい有様でした。でも、私は放置してしまったのです。そのツケは後で払うことになりましたが、その辺りについてはこのページの後半で。
私がやったのは売れる商品をもっと売っただけです。
売れ筋と売れる商品の違い
注意してください。私が売ったのは売れる商品であって、売れ筋ではないことを。
売れ筋と売れる商品は違うモノです。売れ筋は過去ですが、売れる商品は仮説です。
よくわからない？
そうですよね、申し訳ありません。バカが格好付けるとこうなりがちです。ちゃんと説明します。
私たちがある商品を売れ筋と判断する根拠は何でしょうか？
それは過去の販売実績の集計です。多くの場合、売上ランキングを見て売れ筋かどうか判断します。だから、売れ筋とは過去の話なのです。
一方、売れる商品は仮説です。仮説だから検証が必要です。売上ランキングの上位だからと言って、「売れ筋」とは限らないのです。
売れ筋を見極める３つのポイント
そもそも売れ筋とは何なのでしょうか？
売上ランキングの上位であれば売れ筋なのでしょうか？
話はそう単純ではありません。
その商品が、本当に売れ筋かどうか見極めるには、販売実績の他に、最低でも次の３つをチェックする必要があります。
- 時系列の売上の変化
商品には寿命があります。たとえば売上ランキング１位の商品でも、過去１週間の売上が右肩下がりなら、もしかしたらもう売れ筋ではないかもしれないです。そのような商品はもはや売れ筋とは言えません。 - 時系列の在庫の変化
しかし、右肩下がりだからと言って寿命が終わりとは限りません。たとえば、十分な在庫を持っていないのかもしれません。在庫と売上の関係をチェックする必要があります。 - 特売による影響
特売には魔力があります。欲しくもないものを買ってしまうほどの。あなたも安さに釣られて買って、失敗したという経験があるはずです。特売は人の判断力を狂わせる力があるのです。したがって、特売品の販売数＝お客様のニーズと捉えるのは非常に危険です。
本来なら、この３つをチェックしないと売れ筋かどうかを決めることはできないのです。
でも、コレって大変な手間ですよね。
私が売れ筋を売らなかった理由
私が売れ筋を売らなかった理由は、このような大変なことをやりたくなかったことも一つです。私には時間がなかったのですから。
しかし、もっとも大きな理由は、売上ランキングの上位の商品が特売品だらけだったからです。
特売品をもっと売ってもろくなことになりません。売れ残って不良在庫になるというオチが見えています。と言うか、常にそうだったので。
私は店長を命じられたその日のうちに、新宿店の売上ランキングをチェックして、早々に「売れ筋」を売ることは諦めました。
そして、私は売れる商品を売ることにしました。
売れる商品とは？
私が言う「売れる商品」とは、実は「売れる可能性が高い商品」のことです。それでは、なぜ「売れる可能性が高い商品」と言わないのでしょうか？
一つは長いから。もう一つは、「売れる商品」を「売れ筋」と誤解させることを狙っているからです。
「売れる商品をもっと売る」と聞いて「売れる商品？売れ筋とは違うのかな？」と思うのが普通の人です。しかし、バカはこう考えます。「売れる商品？何だ、売れ筋のことか」と、考えるのを止めてしまいます。
このようなバカを排除するために、敢えて「売れる商品」と言っているのです。私以上のバカとは付き合いたくないので。
売れる可能性が高い商品とは？
売れる可能性が高い商品とはどんな商品でしょうか？
それはニーズがある商品です。
おっと、だからと言って、市場や顧客、商品のリサーチは必要ありません。
売れる可能性が高い商品の条件は２つだけです。特売品ではないことと旬を過ぎていないこと。
この２つの条件を元に、売上ランキングから探すか、これから導入する商品で、特売品ではない商品が、売れる可能性が高い商品の候補になります。
ただ、この段階では、あくまでも売れる可能性が高い商品であって、売れ筋とは言えません。売れ筋にするためには、売り込んでみなければならないのです。
「売れる商品は仮説」とは、こういうことなのです。
商品を売り込むとは？
売れる可能性が高い商品が売れ筋になるかどうかは、売り込んでみなければわからないです。
売り込むには、商品の価値を高める技術と売り方の技術が必要です。
しかし、「売れる可能性が高い商品」は商品の価値を高める必要はありません。それが必要な商品は売れる可能性が高いとは言えないからです。同様に、売り方の技術についても定番的な技術だけで売ることができます。
売場での定番的な販売技術とは次の通りです。
- 必要なだけ、在庫を持つ
- 売場の優位置で展開する
- ダイヤモンドゾーンで展開する
- フェイスを増やす／大量陳列する
- 複数以上の売場で展開
- ＰＯＰを付ける
- 声出しする
- 接客する
これらの売り方、すべてをやるのが売り込むということです。ココまでやって初めて売れ筋かどうかがわかるのです。
売れる可能性が高い商品が売れ筋だとわかったら、あとは売れなくなるまで売り続ければいいです。
あなたのような勉強熱心な方なら、コレだけの情報があれば結果を出すことはできるでしょう。
私はこのノウハウを電子書籍にまとめました。
「売れる商品をもっと売る方法」とは？
「売れる商品をもっと売る方法」はＡ４版８７ページの電子書籍です。
店の売上アップノウハウは数ありますが、「売れる商品をもっと売る方法」は他とは違います。
- このノウハウを実施するのはカンタンです。
このテキストのノウハウは店の仕事をしていれば誰もが知っていることばかりです。と言うか知らなかったらヤバいかもしれないです。「誰もが知っていること」に金を払うのはバカバカしい？
そうかもしれません。
それでも、もし、今、売上という結果が出てないのなら、使い方か、使う場所か、使う順番を間違っているのかもしれないです。
このテキストで正しい使い方をマスターしてください。
- あなたがすべてをやる必要はありません
誰でも知っているノウハウということは、あなたのスタッフも知っているということです。つまり、あなたがやることはスタッフに「コレをやれ」と指示することだけです。万が一、あなた自身が怠け者でも関係ありません。やるのはあなたのスタッフなので。あなたはただ、指示が実行されているかをチェックするだけでいいのです。
- お金が掛からないのでスグに始めることができます。
売れる商品は安売りしなくても売れますし、販促費を掛けなくても売れます。売れる商品を売ると販管費が安上がりなのです。また、もし、販促費を掛けたとしても、売れる商品ならスグに回収できます。お金が掛からないのですから、銀行に融資を申し込む必要も、上司にお伺いを立てる必要もありません。新しいことを始めるのに付きものの面倒が一切ないのです。したがって、読んでスグに始めることができます。
- 結果がスグにわかります。
なぜなら、このテキストで売ろうとしているのは売れる商品だからです。売れる商品とは、たとえば１日で２０個売れるような商品のことです。この商品を３０個売ろうとした場合、最短で１日、最長でも１週間で結果はわかります。
また、このテキストに余計な情報は一切ありません。
私が売上で苦しんでいた頃の苦労話も、このテキストのノウハウを使って成功を勝ち得た、サクセスストーリーもありません。そのようなムダなページを増やして、価格を水増しするようなことは一切していません。
最初から最後までノウハウだけが書いてあります。
「売れる商品をもっと売る方法」であなたが学べること
「売れる商品をもっと売る方法」にはどんなことが書いてあるのでしょうか？
このテキストであなたが学べることのほんの一部を紹介すると……
売れる商品を手っ取り早く見つける方法
あなたは「理屈はいい、やり方だけ教えろ」という人ですか？
それなら１２ページを読んで下さい。１２ページには売れる可能性が高い４つのタイプの商品を挙げています。
この４つの商品から選べば売れる確率は高くなるでしょう。
売れる商品を見つけるにはどうしたらいいのでしょうか？
あなたが、「理解してからやりたい」人なら１０ページから始めてください。売れる商品を見つける方法がわかります。
そのためには仮説検証やＰＤＣサイクルを動かすことです。
あなたが「売れそう」と思う商品を売り込んで、売れたらさらにもっと売り、売れなかったら他の商品を売ればいいです。繰り返せば必ず売れる商品が見つかります。
ただし、コレだけは用意してください。コレがなければ仮説検証やＰＤＣサイクルを動かすことはできないからです。
ＰＤＣサイクルや仮説検証を動かすのに必要なモノが何か、あなたはわかりますか？
売れる商品を見つける方法
「売れる商品をもっとカンタンに見つける方法はないの？」
そんなあなたは１５ページを読んで下さい。今あなたの店にある商品から売れる商品を見つける方法がわかります。
なぜ、ＰＯＰを付けると売れるのか？
売るためのＰＯＰの作り方は２７ページから６７ページを読んで下さい。
- 商品の持つ４つの価値とは？
コレを知っていれば商品のウリを正しく把握できて、今よりカンタンに売ることができるでしょう。 - ３つの要素で作る見出し作りの方程式
見出しのアイデアが浮かばないときはコレを使ってみてください。コレを使えば９０点はムリですが７０点のＰＯＰを作ることができます。 - ＰＯＰ作りの常識３つの間違い
もし、ＰＯＰを付けても売れないならこの３つをチェックしてみてください。もし、この３つを当たり前と思っているなら、それこそがＰＯＰを付けても売れない理由です - 売れるＰＯＰで使える７つの価値
ＰＯＰには何を書けばいいのでしょうか？それは商品の価値を書けばいいのです。商品の価値にはいろいろありますが、この７つの価値はどんな商品にも使える価値です。価値が見つからない時はコレを使ってください。
他にもＰＯＰに使える見出しの文例もあります。
軽視されがちだけど、上手くやれば効果的な声出し
売り方として軽視されがちな声出しについては６８ページをどうぞ。
声出しとは「本日限り、タマゴ１０個入り９９円、タマゴ１０個入り９９円でご奉仕中です。ぜひこの機会にご利用下さい」というヤツです。
売り込む商品を声に出してお客様に伝えることを声出しと言います。
ココまでに紹介してきた売り方はすべて視覚に訴える方法です。つまり、売場を見た人しかわからない方法なわけです。
では、売場を見ない人に知らせるには？
声で知らせるのが一番手っ取り早いわけです。
６８ページを読めば、売上に繋がる声出しの台本を作ることができます。もう気合いだけで声出しをする必要はありません。
接客、それは究極の売り方
究極の売り方である接客については７３ページをご覧下さい。
なぜ、接客が究極の売り方なのでしょうか？
それは接客しないより接客した方が３～６倍売れるからです。
「でも、接客販売って難しいんでしょ？」
はい。未経験者が接客して売るのはカンタンではありません。しかし、接客で売る必要はないです。
普段接客をしない店は、売るためではなく、商品のことを知ってもらうために接客すればいいのです。売ることがゴールではなく、「教えてくれてありがとう」とお客様に言われるのをゴールにしましょう。
７３ページの方法を実践すると、お客様に「教えてくれてありがとう」と言われる接客ができます。
誰でも使えるわけではありません
「売れる商品をもっと売る方法」には限界があります。
もし、あなたの店が次の２つに当てはまるなら「売れる商品をもっと売る方法」は使えません。場合によっては逆効果になるので注意してください。
お客様がゼロ
お客様がゼロでは使えないです。
「売れる商品をもっと売る方法」は売れる商品を、より多くのお客様に見せて売上を作ります。「売れる商品をもっと売る方法」はお客様を集める方法ではないです。
「商売は、お客様を集める方が先なのでは？」
確かに、お客様が入っていない店では「売れる商品をもっと売る方法」を成功させるのは難しいでしょう。
しかし、今、売場にいるお客様に売れないのなら、お客様を集めても同じことです。今、あなたのお店にお客様はいますか？
お客様がいるなら「売れる商品をもっと売る方法」を試して下さい。
店作りの基本ができていない
もし、あなたの店が、店作りの基本ができていないなら「売れる商品をもっと売る方法」を使ってはいけません。
効果がないからではありません。効果があるから使ってはいけないのです。
事実、私が店長を務めた新宿店は店作りの基本がまったくできていませんでした。それでも３０％の売上アップができたのです。
ただ、店作りの基本ができていない状況で売上を上げても自己満足にしかならないです。なぜなら、店作りの基本ができていないということは、お客様の満足度は低いままだったからです。
そんな店が売上を上げたらどうなるかわかります？
満足度の低い顧客を増やすだけです。つまり、売上を上げること＝買上客を増やすことで、店の悪評を広めてしまったのです。
その結果が夏商戦の惨敗となって返ってきました。開店以来最低の売上を記録してしまったのです。
「売れる商品をもっと売る方法」を実施するなら、店作りの基本ができてからにしてください。
価格は？
「売れる店作りのために最低限やるべき８つのこと」は一体いくらなのでしょうか？
たったの１５，０００円（税込）で提供いたします。
「高い！」と思った人？
そう思った人は、あなたが今、売上を上げることができているか、考えてみてください。できているならこの価格は高いでしょう。しかし、できていないなら？
もし、あなたが私と同様、３ヶ月で３０％の売上アップを図りたいなら、売れる商品を見つけて、売れる方法で売ることです。
あなたの店は売れ筋を売って、売れていますか？
もし、売れていないなら、あなたが売っているのは売れ筋ではありません。もしそうなら、売れ筋と売れる商品の違いをわかっていないと言えるでしょう。
そんなとき、どうすればいいのでしょうか？
もっともカンタンな解決策は「手当たり次第に売り込んでみて、売れ筋を見つける」ことです。そうすればいずれ売れ筋を見つけることができるでしょう。
ただし、時間が掛かることは覚悟してください。あと、お金が掛かることも。なぜなら、売り込むには商品の数が必要だからです。
あなたに時間とお金があるなら、１５，０００円は高いかもしれません。
しかし、時間とお金がないなら？
この価格がタダみたいな価格だとわかるでしょう。
なお、「売れる商品をもっと売る方法」に返金保証はありません。私としては採算度外視の価格なのでご容赦ください。
申し込みはこちらから
お支払いにはエキスパ社の決済システムを利用しています。クレジットカード、銀行振込、電子マネーでお支払いできます。ただし、銀行振込でお支払いの場合は、別途振込手数料が必要です。
「売れる商品をもっと売る方法」は電子書籍（Ａ４版８７ページ）です。ダウンロード方法は、お支払い完了後にエキスパ社から届くメールに書いてあります。
フリーメール（ヤフーなど）の場合、注文確認メールが迷惑フォルダに入る場合があります。メールがすぐに届かない場合はご自身で確認してください。できましたら、届きやすいフリーメール以外のメールアドレスで申し込みください。
電子書籍「売れる商品をもっと売る方法」のお申し込みはこちらからどうぞ。
「売れる商品をもっと売る方法」はただ今販売休止中です。販売再開はメールマガジンで行ないます。