インターネット通販で成功したいなら、ダイレクトマーケティングについて知らなければなりません。
おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
ダイレクトマーケティングとは、商品に興味のある人に手を上げてもらうマーケティングの考え方、および、その方法のことです。
ちなみに、マーケティングとは、営業マンの前にお客様を連れてくること（神田昌典氏）です。
リアル店舗のためのダイレクトマーケティングの始め方
ダイレクトマーケティングは販売プロセスを、お客様を集めるのと売るのと2つのステップに分けます。
なぜ2つに分けるのでしょうか？
それは、広告は、人を集めるのは得意ですが、売るのは苦手だからです。それに人を集める広告なら省スペースでできますし。
だからと言って、広告で売ってはダメと言うわけではありません。たとえば、売りたい商品が10,000円未満の場合、チラシで売る方がカンタンでしょう。
ただ、たとえそうでも、チラシで売るより、人を集める方が、より多くの売上が見込めます。
チラシで売るより、人を集める
たとえば「ジョージアＭＡＸコーヒーペットボトルバージョン」と言う千葉県限定の飲み物があります。
チラシで売った場合、今欲しい人しか買わないです。しかし、興味のある人を集めたら、今買わない人もお客様にできます。
今買わない人を”欲しい人リスト”（仮称）に登録しておくと、こちらから売り込みができます。
なぜ、売り込みが重要なのかというと、2つ理由があります。
一つは、いつお客様が「ジョージアＭＡＸコーヒーペットボトルバージョン」を欲しくなるか、私たちには予測できないからです。欲しくなったときに私たちの店を思い出してもらうために売り込むのです。
もう一つは、お客様に「ジョージアＭＡＸコーヒーペットボトルバージョン」のことを忘れさせないためです。人は、忘れる生き物だから、忘れさせないために売り込むのです。
つまりこの場合、売上は、今欲しい人と今買わないけど商品に興味のある人の合計となるわけです。
ダイレクトマーケティングのファーストステップ
無料プレゼントを用意する
無料で私たちが売りたい商品に関わるものをプレゼントします。
なぜなら、広告において、無料はもっとも強いメッセージだからです。
無料モニター募集、無料お試し、無料レポート等々。
コストを考えたら無料コンテンツがお勧めです。たとえば、デジタルコンテンツなら、在庫なし、配送コストなしで運用できます。
ただし、プレゼントするのは、無料なら何でもいいわけではありません。
私たちが売りたい商品に関するものでなければならないです。
なぜなら、無料プレゼントの目的は、私たちの商品に興味のある人を集めるためだからです。パソコンを売りたいのに、無料プレゼントが低反発枕では関係が遠すぎだと私は思います。それよりは「今さら聞けないMicrosft Office」と言う無料レポートの方が、パソコンを使っている人が集まるでしょう。
無料プレゼントと引き換えにお客様の連絡先を入手する
連絡先を頂いたお客様に、商品を売り込みます。
広告で集めたお客様には、1回のセールスで最低3回はアプローチします。方法は、手紙、メール、電話、訪問など、あなたが得意な方法で。
その後、買ってくれたお客様には、価値ある情報を提供しながら、他の商品を売り込みます。
また、買わなかったお客様にも、価値ある情報を提供しながら、定期的に売り込みます。
ダイレクトマーケティングを学びたい人は
ダイレクトマーケティングについてちゃんと学びたい人は神田昌典さんのこちらの書籍をお勧めします。
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神田昌典 小予算で優良顧客をつかむ方法
この書籍は神田昌典氏の処女作です。外資系家電メーカー代表時代の実体験を元にダイレクトマーケティングについて説明されています。
神田昌典氏と言えば「あなたの会社が90日で儲かる」が有名です。これはビジネス書としては異例のベストセラーになりました。
しかし、「あなたの会社が90日で儲かる」は、顧客獲得実践会の集客商品としての役割が強いです。そのため、インパクトの強いトピックに話が偏っていて、ダイレクトマーケティングの入門書としてはどうかと思います。
その証拠に「あなたの会社が90日で儲かる」はベストセラーになった割りには、現実のビジネスへの影響は少なかったです。
なぜなら、未だに顧客獲得を偶然に任せる小売店が、また、未だに電話でマンションを売ろうとする会社があるからです。ダイレクトマーケティングを知っていたら、こんな費用対効果の悪いことはないとわかるはずです。
その点、こちらの書籍はインパクトはありませんが、ダイレクトマーケティングについて、ポイントがしっかり書かれています。
ただ、事例がインターネット以前なので古さは否めません。しかし、三行広告はGoogle広告、24時間フリーダイヤルはウェブページと読み替えたら、今でも十分通用します。ダイレクトマーケティングの入門書としては最適でしょう。
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