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「何としても売上を上げろ！」と発破を掛ける営業本部長
「半年以内に３０％売上を上げろ！
できなければクビ！！」
そう言われた私を、みんな「気の毒に」と同情してくれました。誰一人、私にそんなことが可能だと思っていなかったのです。
でも、私が３ヶ月後、３０％の売上アップを達成すると…。
「新宿店の店長を命じる。ただし、半年以内に３０％売上を上げろ！できなければクビだ！！」
２０００年１月１７日、午前９時３０分。本社３階の会議室に呼び出された私は営業本部長からこう言われて辞令を受けました。
こんな辞令の受け方をしたヤツもそうはいないでしょう。なぜ、こんなパワハラまがいの辞令を出されたのだと思います？
当時の会社の状況がそうさせたのです。
初めまして、私は元パソコンショップ店長の小宮秀一といいます。
私が勤めていたのはパソコン専門店チェーンを運営する会社でした。１年前、債務超過に陥り、一部上場の親会社が救済に入っていました。お決まりのリストラという名のクビ切りが進行中でした。
当時は、創業者である前社長が追放され、経営陣が一新されました。店長も２０代へと若返りが進んでいました。
私はその時３９歳。とても若いとは言えません。どうしてそんな私にお鉢が回ってきたのか？
新宿店は社内最大の問題店舗だったからです。
- ５年前の開店以来一度も黒字になったことがない。
- 毎月２億円の赤字を出している。
- 売上は２年前をピークに毎月、前年実績を割り続けている。
- 私が店長を命じられた１月の実績見込みは対前年比７０％以下。
あまりにも問題が大きい店舗なので、若い店長に任せるのは気の毒。そこで問題店舗を立て直すために、立ち上げや立て直しの実績がある私が選ばれたということです。
私なら、ダメだったらリストラ（クビ）にすればいいわけで。上手く行っても行かなくても会社に損はないわけです。
みんな知っていた…
「半年以内に３０％売上アップできないとクビ」という話も会議室の中だけなら別によかったのです。「クビになるかもしれない」という恐怖はありますが、それは私の心の問題です。私が自分の中で処理すればいい話です。
しかし、この手の話はどこからともなく広まるモノで…。
私が本社のある神田から秋葉原の本店に戻ったときには、この話、本店の店長を初め、全員が知っていました。
当時、私は本店でセールスマネージャーと言うポジションに付いていました。セールスマネージャーの仕事はセールスプロセスを構築することです。
早い話、店長に代わって売上の責任を取らされる立場です。
私の居場所は最上階、８階の事務所です。事務所に戻るなり、私よりはるかに若い、二十代の本店の店長に言われました。
「小宮さん、売上が上げられないとクビですって？」
どうして本部長と人事部長と私の３人だけの話を知っているのか、と思いましたが、会議室はパーティションで区切られているだけ。聞く気はなくても「クビ」という言葉を聞いたら聞き耳を立ててしまいます。
会議室のある階には喫煙所があります。本社で唯一タバコが吸える場所です。たぶん、たまたまそこにいた本部スタッフの誰かが「おもしろい話」として流したのでしょう。こっちは全然おもしろくはないですが。
苦痛だったのは…
店長は「気の毒に」という表情こそ見せていましたが、若いだけあって、「コイツ、リストラか」という嘲笑は隠せていませんでした。
まあ、それは若いので許せます。
苦痛だったのはそのあとのマネージャー朝礼の後でした。朝礼が終わると各フロアのフロアマネージャーが口々に慰めの言葉を掛けてくれました。
「新宿はライバルが強すぎる」とか、「半年は時間が足りない」とか、「３０％はムリ」とか、言ってくれましたが、もう私のクビは決まったかのように話しているのです。誰一人、私が半年以内に３０％の売上アップが可能だとは思っていなかったのです。
私は、その言葉を聞きながら怒りに震えていました。
私はリストラされるためだけに店長を命じられたのではありません。この会社で１つの店舗と本店の２つのフロアを立ち上げ、１つのフロアを半年掛けて立て直した実績があります。それが認められたから店長のチャンスが回ってきたわけです。
本店の若いフロアマネージャーはそんなことも知らず、私を年齢だけで窓際扱いしたのです。
「コイツら全員見返してやる」
私はリベンジに燃えていました。それで私は…
と、さらに語りたいところですが、あなたは私の苦労話（自慢話？）に興味はないと思うので、結果だけ言います。
３ヶ月で…
店長になって４ヶ月目の４月初め、東京事業部の定例会議がありました。
東京事業部の本部長は私に「半年以内に３０％の売上アップ」と言い渡した張本人。定例会議の出席者の１２人中７人は本店の幹部です。
そうです。あの時、私のクビが決まったかのような言葉を掛けたフロアマネージャーと店長です。
その場所で私は３月の売上を報告しました。ただし、数字を言っただけでは誰も注目しません。実際、何の反応もありませんでした。
そこで私は「本部長の指示通り、３０％の売上アップを達成しました」と付け加えました。すると、本部長の頬は赤くなり、本店のスタッフからはザワザワと声にならない声が。
私は次月のアクションを発表して報告を終え、着席しました。会議室は２０秒ほど静寂に包まれました。本部長が言葉を失っていたからです。
私は、私をバカにした連中を見返してやったのです。完全なる勝利。最高に気持ちいい瞬間でした。
質問攻めを覚悟していたのに…
会議が終わった後、私はみんなに質問攻めに遭うことを期待していました。なぜなら、当時、私たちの店はどこも前年割れで苦しんでいたからです。
私が３ヶ月で３０％売上アップ、つまり前年並みにした方法に興味があると思ったのです。聞かれたら、素直に教えるか、もったいぶるか、どうしようか考えているとニヤニヤが止まりませんでした。
しかし、会議終了後、私を質問攻めにしたのは本店の店長だけでした。さすがに二十代で年商３００億円の店長に抜擢されるだけの人物です。
ただ、本店の店長は管理者であって、販売の責任を負うのはフロアマネージャーです。
ちなみに、以前、その責任を負うのはセールスマネージャーでした。つまり、私がその立場でした。しかし、私が新宿店に異動した後は後任が置かれませんでした。
と言うか、他の連中は何なの？ 売上を上げる方法に興味がないの？ だったらどうしてフロアマネージャーなんかやっているの？ まさか、若いだけでフロアマネージャーに指名されたのでしょうか？
こんな連中のために立場を失った前任者が気の毒で仕方ありませんでした。
「小宮さん、どうやったの？」と本店の店長。
私は素直に、でも少しだけもったいぶりながら、答えました。
私は何をして３ヶ月で３０％の売上アップを果たしたのか？
「何をやったのだと思います？」
「え～、クイズかよ！ まあ、付き合うよ。改装した？」
「いいえ、改装はしていません」
「じゃあ、チラシの枚数を増やしたんだ？」
「いいえ。チラシは通常の数です。と言うか、新宿店はチラシはダメだって知っているじゃないですか？」
私もチラシにレスポンスデバイスを付けて実験しましたが、歴代の新宿店の店長が営業会議で言っていた通りの結果でした。
近所を歩いてみると、新宿店の近くに住んでいる人は、水商売のお姉さんか、専門学校の学生です。お姉さんはパソコンを使わないし、学生は金がない。
チラシを配るなら新宿以外に地域に配らないと反応が見込めないです。でも、そうすると配布エリアを選ばないとならないです。私にはそんな時間はありません。チラシを使うのは早々に諦めました。
「あ、わかった！ 基本の徹底でしょ？」
「いいえ。基本の徹底は仮説検証ができないじゃないですか。半年では難しいと思ったのでやらなかったです」
だからと言って、基本ができていたわけではありません。それはひどい有様でした。でも、私は放置してしまったのです。そのツケは後で払うことになりましたが、その辺りについてはこのページの後半で。
「う～んと…後は…まさか、接客マナー研修をやったの？」
「そんなの効果がないって、店長も知っているでしょ？」
「もうわからん。教えてよ」
「スゲー、カンタンなことですよ。がっかりしないでくださいね」
「わかったから、早く！」
「売れる商品をもっと売っただけです」
「え？ 売れる商品？ 売れ筋じゃなくて？」
さすがに、できる店長です。できないヤツは「売れる商品」というと「何だ売れ筋のことか！そんなの知っている」と考えるのを止めてしまいます。
「その通りです。私がもっと売った商品は、売れ筋ではないです」
「それって、どう違うの？」
「売れ筋は過去、売れる商品は仮説です」
「あ、なるほど！ そうだよなあ、その通りだよ！」
店長にとってはアハ体験だったようです。
あなたはこの意味、わかりましたか？
万が一わからなくても心配要りません。
私が３ヶ月で３０％の売上アップを果たした方法を「売れる商品をもっと売る方法」にまとめてあります。
「売れる商品をもっと売る方法」とは？
「売れる商品をもっと売る方法」はＡ４版８７ページの電子書籍です。
店の売上アップノウハウは数ありますが、「売れる商品をもっと売る方法」は他とは違います。
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なぜなら、このテキストで売ろうとしているのは売れる商品だからです。売れる商品とは、たとえば１日で２０個売れるような商品のことです。この商品を３０個売ろうとした場合、最短で１日、最長でも１週間で結果はわかります。
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私が売上で苦しんでいた頃の苦労話も、このテキストのノウハウを使って成功を勝ち得た、サクセスストーリーもありません。そのようなムダなページを増やして、価格を水増しするようなことは一切していません。
最初から最後までノウハウだけが書いてあります。
売れ筋と売れる商品の違いとは？
私が売ったのは売れる商品であって、売れ筋ではありません。
売れ筋と売れる商品は違うモノです。売れ筋は過去ですが、売れる商品は仮説です。
よくわからない？
そうですよね、申し訳ありません。バカが格好付けるとこうなりがちです。ちゃんと説明します。
私たちがある商品を売れ筋と判断する根拠は何でしょうか？
それは過去の販売実績の集計です。多くの場合、売上ランキングを見て売れ筋かどうか判断します。だから、売れ筋とは過去の話なのです。
一方、売れる商品は仮説です。仮説だから検証が必要です。売上ランキングの上位だからと言って、「売れ筋」とは限らないのです。
売れ筋を見極める３つのポイント
その商品が、本当に売れ筋かどうか見極めるには、販売実績の他に、次の３つをチェックする必要があります。
- 時系列の売上の変化
商品には寿命があります。たとえば売上ランキング１位の商品でも、過去１週間の売上が右肩下がりなら、もしかしたらもう売れ筋ではないかもしれないです。そのような商品はもはや売れ筋とは言えません。 - 時系列の在庫の変化
しかし、右肩下がりだからと言って寿命が終わりとは限りません。たとえば、十分な在庫を持っていないのかもしれません。在庫と売上の関係をチェックする必要があります。 - 特売による影響
特売には魔力があります。欲しくもないものを買ってしまうほどの。あなたも安さに釣られて買って、失敗したという経験があるはずです。特売は人の判断力を狂わせる力があるのです。したがって、特売品の販売数＝お客様のニーズと捉えるのは非常に危険です。
本来なら、この３つをチェックしないと売れ筋かどうかを決めることはできないのです。
でも、コレって大変な手間ですよね。
私が売れ筋を売らなかった理由
私が売れ筋を売らなかった理由は、このような大変なことをやりたくなかったことも一つです。私には時間がなかったのですから。
しかし、もっとも大きな理由は、売上ランキングの上位の商品が特売品だらけだったからです。
特売品をもっと売ってもろくなことになりません。売れ残って不良在庫になるというオチが見えています。と言うか、常にそうだったので。
私は店長を命じられたその日のうちに、新宿店の売上ランキングをチェックして、早々に「売れ筋」を売ることは諦めました。
そして、私は売れる商品を売ることにしました。
売れる商品とは？
私が言う「売れる商品」とは、実は「売れる可能性が高い商品」のことです。
なぜ「売れる可能性が高い商品」と言わないのでしょうか？
一つは長いから。
もう一つは、「売れる商品」を「売れ筋」と誤解させる、ミスリードを狙っているからです。「売れる商品をもっと売る」と聞いて「何だ、売れ筋を売れってことか。そんなこと知っている」と考えるバカを排除するためです。そのような、私以上のバカとは付き合いたくないので。
では、売れる可能性が高い商品とはどんな商品でしょうか？
それはニーズがある商品です。おっと、だからと言って、市場や顧客、商品のリサーチは必要ありません。
売れる可能性が高い商品の条件は２つだけです。特売品ではないことと旬を過ぎていないこと。
この２つの条件を元に、売上ランキングから探すか、これから導入する商品で、特売品ではない商品が、売れる可能性が高い商品の候補になります。
ただ、この段階では、あくまでも売れる可能性が高い商品であって、売れ筋とは言えません。売れ筋にするためには、売り込んでみなければならないのです。
「売れる商品は仮説」とは、こういうことなのです。
商品を売り込むとは？
売れる可能性が高い商品が売れ筋になるかどうかは、売り込んでみなければならないです。
売り込むには、商品の価値を高める技術と売り方の技術が必要です。
しかし、「売れる可能性が高い商品」は商品の価値を高める必要はありません。それが必要な商品は売れる可能性が高いとは言えないからです。同様に、売り方の技術についても定番的な技術だけで売ることができます。
売場での定番的な販売技術とは次の通りです。
- 必要なだけ、在庫を持つ
- 売場の優位置で展開する
- ダイヤモンドゾーンで展開する
- フェイスを増やす／大量陳列する
- 複数以上の売場で展開
- ＰＯＰを付ける
- 声出しする
- 接客する
これらの売り方、すべてをやるのが売り込むということです。ココまでやって初めて売れ筋かどうかがわかるのです。
売れる可能性が高い商品が売れ筋だとわかったら、あとは売れなくなるまで売り続ければいいです。
誰でも使えるわけではありません
「売れる商品をもっと売る方法」には限界があります。
もし、あなたの店が次の２つに当てはまるなら「売れる商品をもっと売る方法」は使えません。場合によっては逆効果になるので注意してください。
お客様がゼロ
お客様がゼロでは使えないです。
「売れる商品をもっと売る方法」は売れる商品を、より多くのお客様に見せて売上を作ります。「売れる商品をもっと売る方法」はお客様を集める方法ではないです。
「商売は、お客様を集める方が先なのでは？」
確かに、お客様が入っていない店では「売れる商品をもっと売る方法」を成功させるのは難しいでしょう。
しかし、今、売場にいるお客様に売れないのなら、お客様を集めても同じことです。今、あなたのお店にお客様はいますか？
お客様がいるなら「売れる商品をもっと売る方法」を試して下さい。
店作りの基本ができていない
もし、あなたの店が、店作りの基本ができていないなら「売れる商品をもっと売る方法」を使ってはいけません。
効果がないからではありません。効果があるから使ってはいけないのです。
事実、私が店長を務めた新宿店は店作りの基本がまったくできていませんでした。それでも３０％の売上アップができたのです。
ただ、店作りの基本ができていない状況で売上を上げても自己満足にしかならないです。なぜなら、店作りの基本ができていないということは、お客様の満足度は低いままだったからです。
そんな店が売上を上げたらどうなるかわかります？
満足度の低い顧客を増やすだけです。つまり、売上を上げること＝買上客を増やすことで、店の悪評を広めてしまったのです。
その結果が夏商戦の惨敗となって返ってきました。開店以来最低の売上を記録してしまったのです。
「売れる商品をもっと売る方法」を実施するなら、店作りの基本ができてからにしてください。
価格は？
「売れる店作りのために最低限やるべき８つのこと」は一体いくらなのでしょうか？
たったの１５，０００円（税込）で提供いたします。
「高い！」と思った人？
そう思った人は、あなたが今、売上を上げることができているか、考えてみてください。できているならこの価格は高いでしょう。しかし、できていないなら？
もし、あなたが私と同様、３ヶ月で３０％の売上アップを図りたいなら、売れる商品を見つけて、売れる方法で売ることです。
あなたの店は売れ筋を売って、売れていますか？
もし、売れていないなら、あなたが売っているのは売れ筋ではありません。もしそうなら、売れ筋と売れる商品の違いをわかっていないと言えるでしょう。
そんなとき、どうすればいいのでしょうか？
もっともカンタンな解決策は「手当たり次第に売り込んでみて、売れ筋を見つける」ことです。そうすればいずれ売れ筋を見つけることができるでしょう。
ただし、時間が掛かることは覚悟してください。あと、お金が掛かることも。なぜなら、売り込むには商品の数が必要だからです。
あなたに時間とお金があるなら、１５，０００円は高いかもしれません。
しかし、時間とお金がないなら？
この価格がタダみたいな価格だとわかるでしょう。
なお、「売れる商品をもっと売る方法」に返金保証はありません。私としては採算度外視の価格なのでご容赦ください。
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