タグ別アーカイブ: セールストーク

お客様を飽きさせない商品説明とは?

おはようございます、小宮です。

商品説明が下手なセールスマンが多すぎ!

あなたは接客していて、お客様があなたの話に飽きていると感じることはありませんか?

アプローチは上手くできた。ニーズ・ウォンツも引き出した。ところが商品説明に入ったら反応が思わしくない。

お客様が反応しないのは商品説明が下手なのです。

どうして商品説明が下手なのでしょうか?

続きを読む…

お客様と会話が続かない販売員のための3つのコツ

おはようございます、新しいiPod touchに早くも飽きてしまった小宮です。

もう日常の風景に溶け込んでしまいました。

ま、私にとってはただの道具なのでそれでいいんですけどね。

久しぶりに接客テクニックを書きます。

あなたはお客様との会話に苦手意識はありませんか?

なければ今日の記事を読む必要はありません。また次回。

商品について話すことはできる。でも、雑談が苦手。

また、会話が続かない。沈黙が多くてお互いに気まずい。

そのような販売員は3つのコツを心掛けるだけで会話が続くようにできます。ついでに売れるようにもなれます。

続きを読む…

ああ言えばこう言う

おはようございます、小宮です。

「セールスマンの社会的地位はホームレスより下」とは私の先輩の言葉です。「ホームレスはウソをつかないがセールスマンは違う」からだとか。

事実はどうかと思いますが、何か売り込もうとする人間に対する感情を見事に言い当てています。

あなたは商売でウソをついたことはないですか?

続きを読む…

コンパクトなセールトークを作る

■コンパクトなセールトークを作る

おはようございます、小宮です。

セールストークを作る技術はAIDMA、AIDA、PASONA、FABE、PSESA、SPES等たくさんあります。

あなたもこの中の一つくらいは聞いたことがあるはずです。

これらはアプローチからクロージングまでのセールストークの台本を作るものです。

あるパターンに沿って話を展開すると売れやすいという経験則から生まれたものです。

しかし、店で扱う商品は膨大です。

店で扱う商品すべてにこのような台本を作るのは面倒です。

重点商品は、台本を作りロールプレイングを行って準備をするべきですが、それ以外の商品はもっとコンパクトなセールストークでいいでしょう。

続きを読む…

誰に売るかもわからずにセールストークができるか!

■誰に売るかもわからずにセールストークができるか!

おはようございます、小宮です。

セールストークと言うと、接客しない店には関係ないと思うかもしれません。

それは間違いです。

セールストークは接客だけに使うのではありません。

POPを使う店ならPOPに書くことがセールストークです。

実演販売を行う店なら口上がセールストークです。

試食程度の比較的やさしい実演販売でさえ、売上になるか、タダ飯を食わせるだけに終わるかは、何を言うかで決まります。

POPを使わなくても、実演販売をやらなくても、チラシは作っていませんか?

チラシを作るときに使う「本日限り××円」と言うのだってセールストークなのです。

セールストーク無しで営業できる店などありえないはずです。

この記事はメールマガジンのみの提供です。

売りたいなら話そう

■売りたいなら話そう

おはようございます、小宮です。

あなたは、「売りたかったら聞き上手になりなさい」と言われたことはありませんか?

自分が話すのではなく、お客に話をさせれば売れる」と言われたことはありませんか?

これ、間違いではありませんが、誤解を招く表現です。

売りたかったら売り手も話す必要があります。

なぜなら、セールスとは商品を売ることではないからです。

続きを読む…

アップセル、クロスセルで売上アップ

■アップセル、クロスセルで売上アップ

おはようございます、小宮です。

あなたはアップセルクロスセルを知っていますか?

アップセルとは、より上位の商品を薦めることです。グレードが上、高機能、高付加価値の商品を売ることをアップセルと言います。

一方、クロスセルとは、関連した商品を一緒に薦めることです。ハンバーガーを買った人にポテト、お弁当を買った人に飲み物、ノートパソコンを買った人にバッグを売ることをクロスセルと言います。

アップセル、クロスセルを、お客にいらないものを買わせる方法だと文句を言う人もいます。

確かに、強引に売りつけたら問題です。でも、お客が、より上位の商品や、関連商品を知らなかったら?

私は、「何で余計なものを売りつけたんだ!」と怒られたことは一度もありませんが、「何で教えてくれなかったんだ!」と怒られたことは百回以上あります。

今時のお客は、ネットなどで自分で調べてから買いに来るかもしれませんが、オタクでもない限り、上位商品や関連商品までは手が廻らないものです。

たとえば、私はパソコンオタクで、今のパソコンも自作です。パーツの情報は今もウォッチしています。

しかし、実際にパーツを買うときには信頼できる店員の話を聞いてから判断します。

なんだかんだ言っても、(真面目な)売り手以上に情報を持っている人はいないんですよ。

たとえば、ブランドイメージの高い某社の製品が、実は非常に故障が多いなんてのは売り手じゃなきゃわかりません。

私たちの使命は、商品を選択できる十分な情報をお客に与えることです買う買わないはお客が決めることです

だから、アップセルクロスセルは必ず行うべきなのです。

アップセル、クロスセルのセールストークは以下の通りです。

アップセル「どうせなら、こちらはいかがですか?」
クロスセル「ついでに、こちらもいかがですか?」

あなたの店ではアップセル、クロスセルをやっていますか?

やっていなければ今すぐやってみてください。必ず売上は上がります・・・言うまでもないか。

「皆さん使っています」が効く理由

■「皆さん使っています」が効く理由

おはようございます、小宮です。

「皆さん使ってます」は鉄板セールストークの一つです。お客が決断できずにいるとき、背中を押すのに効果的なフレーズです。

お客が買うか買わないかを迷っていたら「買いたい」のサインです。

なぜ、迷うのかわかりますか?

お客が迷うのは、買う理由が見つからないからです。買いたいんだけど、今買う理由が見つからないから迷っているのです。

迷っているお客には、セールスマンが買う理由を与えてあげるべきです。買いたいのに買わせてあげないのは逆に不親切です。

だから、極端な話、「ノルマに届かないんで買ってください」と頼み込んでもいいんです。これでも「頼まれたから買ってやった」と言う理由をお客に与えることができますからね。

ただし、背中を押すのはお客が「買うか買わないか迷っていたら」の話です。その気もないのに背中を押すのは押し売りと言います。今時、そんなセールスでは売れません。

ところで、「皆さん使っています」が効く理由を知っていますか?

もちろん、そんなこと知らなくたって困りませんが、知っていた方が部下に指導するときには役立ちますよね。

「皆さん使っています」が効く理由は、人間、みんなと同じだと安心だからです。特に、自信がない分野についてはその傾向が強くなります。

たとえば、パソコン初心者は「みんなが使っている」と聞くと「みんなが使っているなら自分も使えるだろう」とオートマチックに考えてしまいます。

だから、お客がオタクの場合、この手は全く通用しません。

もっとも、オタクだとわかったら話を聞いて「すごい」と持ち上げておきましょう。そうすれば気分をよくして高額商品を買ってもらえます。

ところで、「皆さん買っています」と「皆さん使っています」は似ているようで違います。

「皆さん買っています」は買う買わないの選択ですが、「皆さん使っています」は使うか使わないかの選択です。

「皆さん使っています」の方が買った後のことを考えさせることができます。お客は商品を使って、何かになるか、あるいは、何かをできるようになりたいわけです。「皆さん使っています」の方が背中を押す効果は高いです。

「皆さん使っています」が合わない商品の場合は、「皆さん買っています」以外で適当な言い回しを考えた方がいいでしょう。

新人向け定番セールストーク

■新人向け定番セールストーク

おはようございます、小宮です。

新年度は人が動きます。店の中でも従業員の出入りがあります。今回は、そんな新人に教えてあげてほしい定番セールストークを紹介します。

「コレなんかいかがでしょうか?」

接客販売が主体の店で使うのはもちろんですが、セルフの店でも、お客に「どれがいいの?」と質問されることはよくあります。

二昔前のパソコン販売では「どれがいいの?」と質問されたら「それはお客様の使い方次第です」と返していました。

いやはや、最低な返しですね。これじゃあ、売れるものも売れません。お客も気分が悪いでしょう。専門誌で叩かれるのも当然ですわ。

なぜ、こんな返しをしていたかというと、「どれがいいの?」と質問するお客は面倒なことが多かったからです。

「どれがいいの?」と質問するお客はパソコンの知識はゼロです。だから、説明に時間がかかります。

時間がかかっても、買ってくれればいいんですが、まあ、まず買いません。万が一買ったとしても、アフターフォローに時間が取られて、接客する時間が削られてしまいます。

ノルマに追われる売場の人間にとって、正直相手にしたくないお客と言うわけです。だから、お引取り頂くために使っていたトークなのです。

自分がやって置いて言うのは説得力がありませんが、こんな返しは絶対NGです。売りたくないから使っていた返しですから、売れるわけがありません。

では、どう返せばいいか?

売場に立って1週間以内の店員だったら、店の重点商品を勧めるように教えましょう。「コレなんかいかがでしょうか?」と。

通常、重点商品は売れやすい売場作りが行われているため、お薦めするだけでカンタンに買ってもらえます。

ただし、いつまでもこのレベルに留まっていられたら店のプラスにはなりません。

1週間以上売場に立っている店員だったら、お客を観察する習慣を身に付けさせましょう。

少なくても次の3つは観察して、その商品をおすすめするように指導しましょう。

  • お客が熱心に見ていた商品
  • お客が手に取って見ていた商品
  • お客が身に付けているものに似ている商品

これらの商品を「コレなんかいかがでしょうか?」とお勧めすると、「この店員、わかっている!」となって、一気にお客の信用を勝ち取ることができます。

商品を売りたければ自分を売れ

「商品を売りたければ自分を売れ」と言いますが、私だったら、そんな精神論じゃなく、「商品を売りたければ恩を売れ」と言いたいです。この方が使えます。

例えば、コンビニやスーパーでお弁当を買うと「お箸、お付けしますか?」と訊かれます。細かいですが、これ、セールステクニック的には「なし」です。

続きを読む…