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購買決定プロセス

お客様は、いくつかのプロセスを経て商品を買います。そのプロセスを知っていると、今のお客様をどう扱うべきかがわかるので、セールスが効率的に行えます。

たとえば、「パソコンが欲しいなあ」程度のお客様に、「このパソコンはCPUが××で・・・」なんて売り込んだら、害虫のように嫌われます。

このレベルのお客様に必要なのは、商品を知ってもらうための「教育」です。私たちが提供できるのは、無料セミナーや、売れるとしても入門書の本くらいでしょう。

逆に、こうしたモノを提供すれば、「教えてくれてありがとう」と感謝されます。嫌われるより感謝されたほうが気持ちがいいし、その後の購買にも結びつきますよね。

そのためにも、お客様が今購買プロセスのどこにいるかを知ることは重要です。そもそも購買プロセスを知っていなければ話になりません。

と言うわけで購買決定プロセスをステップ1から辿っていきます。

お客様が何かを買おうとするにはいくつかのプロセスがあります。その最初のプロセスは?

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