タグ別アーカイブ: 商品知識

売るために役立つ商品知識とは?

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

商品知識を身に付けるにはどうしたらいいのでしょうか?

そのためには、何よりもまず自分で使ってみるのが早道です。

私の知っているスーパーセールスマンYさんは突然「明日からパソコンを売れ」と言われました。

Yさんは家事家電、調理家電一筋の人です。

彼はその売場で他の販売員の3倍売っていました。ダントツの売上です。

ただ、パソコンにはまったく縁がありませんでした。

私のような二流のセールスマンがいきなりそう言われたらパニックになったに違いありません。

でも、スーパーセールスマンのYさんは違いました。

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どこが特殊やねん!

■どこが特殊やねん!

おはようございます、小宮です。

奇をてらって関西弁の件名にしてみました。私は、関東は千葉の出身です。関西弁は話せません。

ちなみに私の知人に、5ヶ国語を話せるすごいヤツがいます。ヤツは父親の仕事の関係で引越しが多かったため、標準語、関西弁、沖縄弁、鹿児島弁、そして韓国語を見事に操ります。

そんなすごいヤツなんですが、彼は英語を話すことができません。なぜなら、英語を話す環境ですごしたことがなかったからです。

「うちは特殊だから」と言う言い方をする人がいます。

無料でこの記事を読んでいる人に言われる分には何とも思いません。ただのやらない言い訳ですからね。

でも、それが私と利害関係のある人間だと話は違います。

たとえば、私のお客さんにそんなことを言われたのでは堪ったものではありません。

試した上でダメだったと言われるのは諦めが付くんですが、試しもしないのに「うちは特殊だから」と言われるのでは私に何のメリットもありません。だから、そういう人はお客にしないように注意しています。

実は、私が売っていたパソコンと言う商品もよく「特殊」と言われました。

店に出入りしていた多くのコンサルタントに言われました。セミナーに参加しても「パソコンを売っています」と言うと「あなたの場合はちょっと特殊かもしれません」と言い訳を聞かされたりもしました。

特殊と言われるのはちょっと嬉しいんですが、パソコンも普通の商品です。全然特殊じゃありません。

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真の商品知識とは?#3

おはようございます、小宮です。

高額商品を売ることができて、セールスの成約率を高めることができる、真の商品知識の三番目は部品です。

あなたは、自分の商品が、どんな部品で作られているか、知っていますか?

商品によっては、部品より素材と言った方がわかりやすいでしょうか。

もちろん、お客はそんなもんに興味はありません。たぶん、仕組みなんかより、はるかに興味はないでしょうね。

テレビは映ればいい、パソコンはネットに繋がればいい、携帯電話は通話とメールが出来ればいい。

だったら、どれを買ってもいいわけですよね?

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真の商品知識とは?#2

おはようございます、小宮です。

高額商品を売ることができて、セールスの成約率を高めることができる、真の商品知識の二つ目は「仕組み」です。

あなたは、自分の商品が、どんな仕組みでお客の役に立つのか、知っていますか?

たとえば、「なぜ、テレビが映るのか?」なんて、普通の人は知らないし、興味もないでしょう。

しかし、商品の専門家であるあなたが知らないのは問題です。それでは、お客から専門家として尊敬されません。専門家として認知されないセールスマンは哀れです。売れないか、安く買い叩かれるだけです。

もし、あなたの店が、安くしないと売れないのなら、原因は次の2つです。

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真の商品知識とは?

おはようございます、小宮です。

セールスにおける商品知識は、セリングポイントを補強し、セリングポイントに真実味を持たせるものです。

セールス技術が同じなら、売れる売れないを左右するのは、商品知識の質と量です。特に、専門性の高い商品はそうです。

では、専門性の高い商品や高額商品を売ることができる、真の商品知識とはどんなものなのでしょうか?

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セリングポイントと商品知識は違う

おはようございます、小宮です。

あなたは、商品の特長や使い方を説明できるのが商品知識だと思っていませんか?

セールスメッセージとして考えた場合、商品の特長や使い方はセリングポイント(売るポイント)で、商品知識とは言えません。

セールスメッセージのプロセスでは、セリングポイントはニーズ・ウォンツを見極めた直後に、商品の概要を説明するために使います。

一方、商品知識は、セリングポイントを補強するもので、より強くお客にアピールするために使うものです。

ところであなたはセリングポイントの作り方はご存知ですか?

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商品知識を極めろ:売れない商品を売れるようにする方法

おはようございます、小宮です。

再び、売れない商品を売れるようにする方法です。今回のテーマは商品知識です。

売れない原因の一つに挙げられるのは、売る側が商品をよくわかってないことです。商品知識が不足しているのです。

セールスマンにもビギナーズ・ラックがあります。新人のうちは、商品のことも知らないのに、何となく売れてしまうことがあります。

でも、そんなもん長続きするはずがありません。

お客は、最終的には技術が高く、商品知識の豊富なセールスマンの元へ集まるものです。そうしたセールスマンは、伊達に成績が良いわけではないんですね。

実は、差が付く要因は、技術よりも商品知識のことが多いのです。

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あなたは自分の商品を好きですか?#2

もし、店長が商品を好きでない場合、致命的な問題を引き起こします。

私がいた会社の財務屋社長は、「俺はパソコンが嫌いだ」と公言していました。若い社員は「パソコン屋の社長がパソコンが嫌いで務まるんですか?」と尋ねてきました。私は答えることができませんでした。

社長がこう言い出すと、店長の中にも「俺もパソコンは嫌いだ」と言い出す奴が出てきました。

それまで、この会社、「パソコンが好きな奴」が力を持っていたのですが、社長の一言によって立場が逆転しました。「会社をだめにしたのは、自分の趣味でやっているパソコン好きの奴らのせいだ」と言う雰囲気になっていったのです。

もともと「財務屋」は年齢が高く、パソコンがよくわからない連中が多かったので、何か提案しようにも、「素人が何を言っている」と言う雰囲気があって、言い出せなかったようです。所長がこう言い出したので、実際に会社を動かしている人間が、「アンチパソコン好き」で固まってしまいました。

こうなると「パソコン好き」は居場所がなくなります。ましてや現場の店長が「パソコン嫌い」だとなおさらです。それまで「パソコン嫌い」の店長は、「パソコン好き」の部下の言うことを聞いてやるしかなかったのですが、会社の雰囲気で言えば、彼らは「戦犯」です。「戦犯」がどういう扱いをされるかは言うまでもないことですよね。

でも、「戦犯」たちは「商品が好き」なのです。商品が好きだから、誰に言われなくてもサービス残業するし、サービス休出するわけです。まあ、これ、法律的にはやばいんすが、現実には、「これだけの情熱のある人間がいなければ、いい店など作れない」と言うのが現場の店長としての私の本音です。

もし、あなたが「商品を嫌い」なら、なおさら「商品を好きな人間」を大切にしてください。それと、必ず好きになる努力をしてください。

私の同僚に、家電一筋だった人間がいました。家電販売のプロとして尊敬すべき人間です。その彼がひょんなことからパソコン担当になりました。彼は、すぐにパソコンを購入しました。それまで全く触ったこともなく、しかも、私よりも年上だったので、パソコンに対する拒否反応を持っている世代です。実際、家電担当のころ、彼は私に「俺には無理。パソコンなんて触ろうとも思わない」と言っていたのです。

でも、彼は、短期間にパソコンをマスターし、半年後には、パソコンでPOPを作るようになりました。まあ、この会社の場合、「パソコンが使えなければ、仕事にならない会社だった」と言う背景もありますが。

人間、自分の好きなことだけできるわけではありません。むしろ、嫌いなことをしなければならないほうがほとんとです。それなら、彼のように、好きになるための努力をしてみるべきです。