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「あなた」を主語にすると売れる法則

なぜなら、私たちはどうしても「私」を主語にしてしまいがちだからです。

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

あなたは次のような言葉を聞いたことはありませんか?

「商品を売るな!○○を売れ!」

モノを売る仕事に関わっているなら知らない人はいないでしょう。

お客様は商品を買っているのではありません。商品を使うことによって得られる○○を買っているのです。

「○○を売れ!」のバリエーション

「○○を売れ!」には次のようなバリエーションがあります。

  • 商品を売るな!シズルを売れ!
  • 商品を売るな!ベネフィット(便益)を売れ!
  • 商品を売るな!ソリューション(問題解決)を売れ!
  • 商品を売るな!未来を売れ!

こんな話は耳タコかも知れません。

しかし、私たちの「商品を売りたい病」は不治の病に似ています。「商品を売るな!○○を売れ!」とわかっていても、油断するとすぐに商品を売りたくなってしまうのです。

気づかないうちに商品を売るPOPを書いていて、後で恥ずかしくなった、なんてよくあることです。

商品を売らないようにするには?

「商品を売らない」ようにするにはどうしたらいいのでしょうか?

いきなり、「商品を売るな!○○を売れ!」の「○○」を作ろうとしないことです。

なぜなら、私たちはどうやっても「商品を売る」ことからは逃げられないからです。だから、まずは「商品を売る」セールス・メッセージを作りましょう。

たとえば、商品が掃除機なら次のようなセールス・メッセージを作ります。

・吸引力が落ちないハリケーンバキューマー搭載
・フィルターメンテナンスフリー
・業界最軽量

カタログやメーカーの販促資料に書かれているのはほとんどコレです。ま、だから「商品を売る」セールスマンが多いんですけどね。

お客様を主語にする

この「商品を売る」セールス・メッセージを元に「○○を売る」セールス・メッセージを作ります。

作るコツは主語を「あなた」にすることです。「あなた」とはお客様のことです。

たとえば、フィルターメンテナンスフリーで「あなた」はどんな「○○」が得られるのかを考えます。

この種の質問は逆に考えた方が答えは出やすいです。

フィルターメンテナンスフリーがない今、「あなた」はどんなことに困っているでしょうか?

答え「定期的にフィルターの清掃をしなければならなくて面倒」

はい、「○○を売る」セールス・メッセージはほとんど出来上がりました。

人は面倒なことは嫌いです。「面倒から解放されたい」と言うのは商品を買う強い動機です。

あとはセールス・メッセージを使うシーンに合わせて言葉を整理します。集客POP、販売POP、セールストークでそれぞれ伝わり方が違いますからね。

たとえばセールス・トークなら「掃除機のフィルターのお掃除って大変じゃありませんか?」と言う質問でお客様自身に「今、面倒なコトをしている」と気づかせるのが小宮流です。

まとめ

あなたも「商品を売らない」ようにするために、「あなた」を主語にしてセールス・メッセージを作ってみてください。

なぜ、あなたの店にはお客様が来ないのか?

それはお客様に来てもらう行動をしていないからです。
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