お客様がほしい?何人?

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コレに答えられない人って意外に多いんですわ。

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

「それでもうちはお客様を集めるのが課題」とおっしゃる社長に私はこんな質問をします。

「では、何人お客様が必要ですか?」

すると、ほとんどの社長は機嫌を損ねます。

「んなモン、何人でもほしいに決まってるだろ!」

店長養成講座で学んでいるあなたは「それってどこで笑えばいいの?」と思うかもしれません。

しかし、コレはギャグでも笑い話でもありません。

実はこういう人、あなたが思う以上に多いです。

初めての集客代行

たとえば、私が初めて集客代行を請け負った店でこんなことがありました。

食品スーパーの社長に「んなモン、何人でもほしいに決まってるだろ!」と言われた私は「先着100名様限り!卵10個入り99円」と言う告知を提案しました。

ちなみに、この価格では赤字です。その分の補填とチラシの印刷代、折り込み代はこちらで持つことにしました。チラシの原稿は私が作ったので掛かった費用は総額2万円強。

報酬は当日中に完売したら10万円という、今考えるとなんとも愚かな取引でした。なぜなら、この特売には500円以上の購入に限るという条件を付けていたからです。つまり、完売すると最低でも50,000円の売上が上がるわけです。

しかも、このスーパーの場合、月末の土日の客単価は2,000円を超えることがわかっています。つまり、売上は200,000円を越える可能性があるわけです。

さらに、チラシを入れるエリアは大手のライバル店の近所です。と言うことは、新しいお客様を獲得できる可能性があるわけです。

この食品スーパーはわかりませんが、以前、調べた店の場合、顧客の平均生涯価値は6ヶ月で108,000円でした。

つまり、100人のうち、20人が新たな顧客になれば今後6ヶ月で2,160,000円の売上が上がるわけです。それを考えたら10万円なんて安い投資だと思いませんか?

もっとも、私が約束したのは来店客を増やすこと、もっとわかりやすく言うと開店前に行列を作らせること、だけでした。

なぜなら、新規客を顧客に変えるのは店自体の力に左右されるからです。そこはIt’s not my businessなので……。

特売当日

そして当日。開店30分前に店に来た私の目の前に信じられない光景が……。

店の前に無秩序な人だかりができていました。行列を作る場所を用意することもなく、人を割いて整理させることもしていませんでした。

私は店長の携帯に電話して状況を確認しました。すると「そんなことは聞いていない」との返事。

「いや、卵10個入り99円というのは知っていますよね?」

「それは知っている。だけど、こんなに人が集まるとは聞いていないし、準備もしていない」

人のせいにする、典型的なダメ店長です。私はこれ以上話してもムダだと思い、電話を切りました。

そして、私が一人で行列を作らせ、整理しました。開店を待つ人で歩道が塞がり、このまま放置していたら警察に通報される案件だからです。

さすがに一人では大変でしたが、何とか事故を起こさずに済みました。ただ、レジ係は大変だったようですが……・

コレは何人お客様が必要なのか、考えていないことから起こった出来事です。

私はこういうのに慣れているので100人くらい何とかなるだろうとカンタンに考えていました。しかし、この食品スーパーはそうではなかったのです。

開店前に100人並んだらビビって出てこなくなるようなヘタレが店長なのです。また、一度に100人のお客様を捌ける人員もいませんでした。私がいなかったらもっと悲惨なことになっていたでしょう。

「何人お客様が必要ですか?」

この時の失敗以来、私は「何人お客様が必要なのか?」を必ず確認することにしています。

そして「んなモン、何人でもほしいに決まってるだろ!」と言う社長や店長とは取引をしないことにしています。

なぜなら、この件の社長、「あんな数のお客、処理しきれない」というクレームを付け、報酬の支払いを拒否したからです。後にも先にも、お客様を集めてお金をもらえなかったのはこの時限りです。

繰り返しますが、コレはギャグでも笑い話でもありません。実際にあった事実です。

お客様を集める前に、何人お客様が必要なのか、はっきりさせてください。集客とはココが最初の一歩です。

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