売場作りの方程式

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おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

売場作りと言うと、どうしても感覚的なことが優先されます。見通しとか、居心地とか、流れとか言う……。

しかし、売場作りにも「売上=客数×客単価」のようなシンプルな方程式があります。客数×客単価を使うと、売上を上げることが、実はものすごくシンプルだと言うことに気づきます。もちろん、シンプルだからと言って、売上を上げるのがカンタンなわけではありませんけど。

ただ、とらえどころのない売場作りも方程式を使えばシンプルになります。シンプルに考えた方が問題点がわかりやすくなり、解決策にも近づけるというモノです。

売場作りの方程式では、客単価を次のような式で表します。

客単価=導線長×立寄率×視認率×買上率×買上個数×商品単価

では、一つ一つ、それぞれの要素を見ていきましょう。

1.導線長

導線長とは、お客が店内を動く長さのことです。導線長を長くするには、長い時間店内にいてもらえばいいのです。

そのためには、マグネットを活用する、休憩コーナー、相談コーナー、実演コーナー、体験コーナーを設けることです。

2.立寄率

立寄率とは、お客がどれだけ多くの売場に立ち寄ってもらえるかと言うことです。立寄率を上げると衝動買いを促進することができます。

立寄率を上げるには、お客がどのように売場を歩いているか定期的に観察しましょう。

その上で、関連商品を近くに配置するなど、売場レイアウト、商品の分類、配置、POPと言った陳列を見直しましょう。

3.視認率

お客は見えない商品を買うことはできません。視認率とは、商品をどれだけ多く見てもらえるかと言うことです。

視認率を上げるには、前出し、フェイスを増やす、同じPOPを何枚も貼ることです。

4.買上率

買上率とは、陳列台の商品をどれだけ買ってもらえるかと言うことです。

買上率を上げるには、陳列方法、価格設定、POPなどのセールス・メッセージが重要です。

5.買上個数

買上個数とは、できるだけ多く買ってもらうことです。客数を増やすよりは買上個数を増やす方がカンタンです。

買上個数を増やすには、まとめて買うと安くなる仕掛け、関連商品のセット販売、無料配送がポイントです。

6.商品単価

商品単価とは、できるだけ価格の高い商品を買ってもらうことです。客数を増やすよりは商品単価を上げる方がカンタンです。

商品単価を上げるには、価格以上の価値を伝える陳列やセールス・メッセージ、または、安く感じさせる陳列やセールス・メッセージが必要です。

まとめ

売場作りの方程式を使えば、現状を「見える化」することができます。売場の改善に活用してください。

この方程式でもわかる通りに、売場作りも評価は結果――売上(利益)で行なうべきです。見通しとか、お客様の流れとか、そのような感覚的な評価ではなく……。

もっとも、そうすると困る人が出てくるわけですが。

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