アクション型集客とリアクション型集客

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店の場合、来店客を増やすには2つ方法があります。それがアクション型集客とリアクション型集客です。

アクション型集客は広告等を使ってお客様を店に連れてくる方法です。一般に集客というとアクション型集客のことを指します。

一方、店特有の集客方法がリアクション型集客です。リアクション型集客は店の前を歩いている人を店内に引き込む方法です。

アクション型集客とは?

アクション型集客は「お客様のところへ行って、店に来てください」と言う方法です。

「お客様のところへ行く」とは行っても、実際に出かけなくても構いません。もちろん、出かけてもいいんですが。

「お客様のところへいく」とは、「店に来てください」と言うメッセージを、お客様がいる場所に届けると言う意味です。

お客様のいる場所にメッセージを届けるには、直接訪問する他に、電話やチラシ、メールでもいいわけです。

ちなみに、店を持たない商売の場合、お客様を集めるにはこの方法しかありません。ですから、そういう人たちにアクション型集客といっても通じませんので注意してくださいね。

アクション型集客のメリット

アクション型集客の良い所は次の3つです。

1.欲しい時に集められる

アクション型集客の肝はインセンティブ=お客様が得をする提案です。そして、インセンティブとセットなのが限定です。限定によってインセンティブの価値を高めるわけです。限定無しのインセンティブなどあり得ないのです。

また、限定にするのはインセンティブの価値を高めることだけが目的ではありません。この日にお客様に来てもらいたいから限定にするのです。

普通は週末に来て欲しいので「土日2日間限り」とか「50台限り」とするわけですね。

2.欲しい数を集められる

販売予算を客単価で割ると客数が得られます。この数字が、販売予算を達成するために最低必要なお客様の数です。

販促を行っていると、インセンティブとチラシの配布枚数によって、ある程度客数が予測できるようになります。

3.検証しやすい

アクション型集客は、インセンティブと言うわかりやすい指標があります。ですから、失敗か成功かを検証するのがカンタンです。

失敗しても成功しても必ず記録してください。コレが後々あなたのノウハウになります。

アクション型集客のデメリット

アクション型集客の悪いところは、お金がかかることです。

アクション型集客は、お客様のいる場所に行って「店に来てください」と言う手法です。

個人の家や法人を1軒ずつ伺って「店に来てください」と言うのはさすがに非効率です。普通はチラシを使います。

チラシを作るにはお金がかかりますが、アクション型集客でもっともお金がかかるのは実はチラシではなく、インセンティブです。

お客様が店に来たくなるインセンティブにお金がかかるのです。

たとえば、卵をインセンティブにするなら、200円ではなく、98円で提供すべきなのです。

200円なら赤字にはなりませんが、大してお客様は集まりません。98円だと赤字ですが、200円より大量のお客様が集まります。

しかし、98円で売った場合、アップセル、クロスセルの仕掛けを行っても利益が出るとは限りません。

アクション型集客とは、商売の原則「損して得取れ」そのもので、利益は後で回収するものなのです。

利益を後で回収するためには、アップセル、クロスセルを促す品揃えと売場作り、そして、次の来店を促す仕掛けが必要です。

こうした仕組みのない店、資金繰りの苦しい店は、絶対にアクション型集客を行ってはいけません。絶対に破綻します。

たとえ資金繰りが苦しくなくても、このような目玉商品をいつも提供していたら儲かりません。

アクション型集客は、計画を立てて行なうようにしましょう。

リアクション型集客とは?

リアクション型集客は店ならではの集客手法で、店の前を歩いている人を店に引き込む手法です。

パソコンショップの前を歩いている人に、パソコンの目玉商品をアピールするのは効率が悪すぎます。アキバならともかく、パソコンを買いたがっている人が店の前に多くいるとは思えないからです。

自分が売りたいお客様を選ぶのではなく、「今、店の前にいる人が何を必要としているか、あるいは、何を欲しがっているか」からお客様を集めるのがリアクション型集客です。

店頭でアピールするなら、より多くの人が必要とするもの、あるいは、欲しがっているものを用意してください。

結局、どっちがいいのか?

アクション型集客とリアクション型集客について説明してきましたが、結局、どちらがいいのでしょうか?

大きな売上を作りたいならアクション型集客一択です。

リアクション型集客は店の前を歩いている人に合わせなければならないので、どうしても単価が安くなりがちです。

たとえば、店の前を歩いている人の中で、パソコンを買いたがっている人がどれくらいいるかを考えてもらえばわかると思います。

ただし、アクション型集客はギャンブルです。上手く行くかはやってみないとわからないのです。お金をドブに捨てる可能性があるのもアクション型集客のリスクです。

と言うことは、売上が見込める日や月はアクション型集客を、それ以外はリアクション型集客という選択でいいでしょう。

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