スポンサーリンク

セールスは盗むモノではなく、教えるモノ

「今の若い販売員はろくに売り方も知らない」

あなたはこう感じたことはありませんか?

私はつい最近、25才の若い店長からこの言葉を聞かされて驚きました。

なぜ、「売り方を知らない」のでしょうか?

それは学べる人がいなくなってしまったからではないかと思うのです。

私くらいの世代だと、「セールスは学ぶものではなく、盗むものだ」などと言われたものです。だから「それに比べて今の若いヤツは・・・」とつい言いたくなります。

ただ、私が新人の頃は、職人気質の販売員がたくさんいました。身近にいる、たくさんの職人たちの中から、自分に合ったスタイルを選び、盗むことができました。

今の若い人たちがかわいそうなのは、そうした職人の数が激減してしまったことです。

「自分に合ったスタイル」が重要

この、「自分にあったスタイル」と言うのが重要です。セールスには様々なスタイルがあります。それが自分に合っているかが重要です。

たとえば、私の後輩にT君という、天才セールスマンがいます。彼のスタイルは、お客様に口を挟む隙を与えず、一方的に喋り続けると言う、セールスのセオリーを完全に無視したものです。

彼は、「話に割り込まれるのはイヤ」だし、「人の話しには興味がない」とまで言っていました。

彼はこのスタイルで、新人として配属されたその月にいきなり売上トップになりました。

彼のスタイルは、圧倒的な商品への情熱と、天性のしゃべりのうまさで支えられています。

彼は普段から喋るのが好きで、しかも、話にひきつける人間的な魅力があります。

天才は真似できない

あなたが新人だとして、身近にいる手本が、彼だけだったらどうでしょうか?

彼はこのスタイルで売っています。だから、彼のスタイルを真似しますよね。

でも、あなたは、お客様に口を挟む隙を与えずに喋ることはできますか?

たぶん、無理でしょう。このスタイルは彼以外には実現不可能なセールススタイルなのです。

新人は挫折するでしょう。挫折した新人は辞めるか、辞めないまでも進歩を諦めてしまうでしょう。それが人間と言うものです。

したがって、今時、「セールスは学ぶものではなく、盗むものだ」なんて言ってたら新人を潰すだけなんです。

セールスは教えるモノ

職人気質の販売員がいなくなっている今は、セールスをしっかりと教える必要があるわけです。

そして、基本を教えた上で重要なのが練習です。セールスは頭で覚えるのではなく、体で覚えるものです。

セールスの練習と言えばロールプレイングです。

あなたの店では、ロールプレイングはやっていますか?

ロールプレイングって、カンタンなようで意外と難しいです。

たとえば、ロールプレイングをやる状況。

一対一でやるか、全員が見ている前でやるか。

営業出身の人は、「全員が見ている前でやって何の意味がある?」と言います。私がいた会社でも一部上場企業から来た営業畑の人はそう言いました。

でも、全員が見ている前でやるのは意味があると思います。

人前でやると緊張します。緊張に慣れておくのは悪いことではありません。緊張して力が出せないのはよくある状況ですが、これは慣れればどうってことありません。数をこなせばいいのです。

次に、人間、自分の欠点はわからなくても、人の欠点は、非常によくわかるのです。それぞれの接客の問題点は、お互いにダメだしし合ったほうがプラスになると思います。

本当のお客様ではない

とは言うものの、ロールプレイングのお客様は本当のお客様ではありません。当たり前ですが。お客様役が、相手に合わせて買ってしまったり、逆に、意地でも買わないとなってしまったり。どう考えたってロールプレイングには限界があるわけです。

そこで、ロールプレイングを、もっと身になる方法でできるやり方をひとつ紹介します。

それは、相手のニーズ・ウォンツを引き出すことを、ロールプレイングのゴールにするのです。

お客様の役をする人間が、自分のニーズ・ウォンツを決めます。お客様役のルールとして、自分からニーズ・ウォンツを言ってはいけないことにします。

たとえば、「ノートパソコンを探している」と言ってはいいけど、持ち運んで使うのか、あるいは、場所をとらないデスクトップの代わりに使うのかはお客様役から言ってはいけないのです。

ロールプレイングを実践する人は、お客様からニーズ・ウォンツを引き出せた時点で成功とするのです。

このトレーニング、特に新人の育成にはベストだと思います。

モダンセールスはお客様のニーズ・ウォンツを引き出し、それを満たす商品を紹介することです。ニーズ・ウォンツを引き出す技術はセールス技術の基本中の基本です。コレさえマスターできれば、あとは何とでもなりますよね。

ブログには書けない、
販売と集客の本当のことはメールマガジンで!

「え? ブログにはウソが書いてあると言うこと?」
いいえ、さすがにそうではありません……

続きはココをクリック

タイトルとURLをコピーしました