値引きの本音

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もし、「価格では量販店に対抗できない」のならコレを試してください。

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

何だかんだ言っても、値引きはもっとも効果のある販促策です。

ほとんどの店はセールで売上を作っています。正札販売が基本の百貨店も、大きな売上はセールで上げています。

でも、なぜ、値引きすると売れるのでしょうか?

「そんなの当たり前」と言わずに、少し考えてみましょう。

値引きすると売れる理由

価格は商品の持つ価値の中で、もっともわかりやすい価値だからです。「99円」、「500円引き」、「40%Off」と言うメッセージは自分がどのくらい得をするのかはっきりわかります。

お客様は、必ずしも安いモノが買いたいのではありません。価格以上の価値があるものを買いたいのです。

しかし、ほとんどの店は価格以外の選択肢を見せてくれません。だから、値引きと言うわかりやすい選択肢に反応するのでしょう。

値引きは価値ある買い物なのか?

値引きはお客様にとって本当に価値ある買い物なのでしょうか?

そうではないと私は考えます。

昔、アキバの裏通りにあった怪しい店は次のような売り方をしていました。この店はアキバで一番安くするのと引き換えに次の条件を付けていました。

  • 商品説明はしない
  • アフターサービスはない
  • 返品・交換は一切受け付けない
  • 支払いは現金のみ
  • 在庫は持っていない
  • 注文を受けてから取り寄せる
  • 入荷日は未定
  • お客様は週1回来店し入荷の確認を行なうこと
  • 「入荷しました」の連絡はしない
  • 「入荷したか?」の問い合わせの電話は受け付けない
  • 商品は持ち帰りのみ

この例は極端ですが、だからこそ見えてくることがあります。

それは、値引きする本音は、面倒なことをやりたくないからではないかと言うことです。

値引きは面倒をお客様に負担させること

販売には手間と経費がかかります。その手間と経費は売り手か買い手、どちらかが負担しなければなりません。

値引き販売とは、値引きする代わりに、販売に関する手間と経費をお客様に負担してもらっているのです。

だから、値引きを止めろと言うのではありません。値引き以外にも価値を高める方法があると言いたいのです。

その方法が、販売に関する手間と経費を売り手が負担することです。

面倒を売り手が負担する

たとえば、あなたの店には「~は一切受付できません」と言うPOPはありませんか?

それはどうしてなのでしょうか?

おそらく、経費がかかるからでしょう。そして「~してほしい」と言う要望か、あるいはクレームが多いのでしょう。

「~は一切受付できません」とは、販売に関する手間と経費をお客様に転嫁しているわけです。

だったら、値下げではなく、逆に値上げして、受け付けてみては?

もし、「価格では量販店に対抗できない」と言うのなら、ぜひ試してみてください。

「今日から売上アップ?」
そんなうまい話、あるわけない!

本当にそう思いますか?

100円買った人に、あと5円買ってもらったら5%売上アップできるのに?

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