売れるベネフィットの作り方

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ベネフィットとは?

ベネフィットとは、便益と訳される通り、お客様が商品を使うことによって得られるメリットのことです。

お客様は商品を買っているのではありません。商品を使ったことで得られるメリットが欲しくて商品を買うのです。

たとえば、私がベートーヴェンを聴くのはCDがほしいからではありません。構造が論理的で、それを解析しながら聴くのが楽しいからCDを買うのです。

ベネフィットは’37年に発売された”Tested Sentence That Sell”に載っています。この本の最初の見出しで使われたのが”Don’t Sell The Steak, Sell The Sizzle.”です。

英語が苦手な人のために訳を書いておきます。

「ステーキを売るな、シズルを売れ」

コレが半世紀以上経った今も使われている、ベネフィットの真髄です。これ以上の説明は不要でしょう。

ベネフィットとは何か?

お客様が商品を使うことによって得られるメリットとは何でしょうか?

たとえば、CPUがインテルの第8世代i7と言うのはメリットでしょうか?

違いますよね。コレはスペック(仕様)です。

ところが、パソコンを売っている連中の中には未だにこのような説明するバカがいます。

「こちらのパソコンは、CPUにインテルの第8世代i7が入っています(ドヤ)」

「で?」って言う…。

元同業者として恥ずかしい限りです。

ただ、残念なことにコレでも売れるんですわ、お客様がパソコンに詳しい場合は。

なぜなら、「CPUがインテルの第8世代i7」と言う言葉で、お客様が自分でメリットを見つけてくれるからです。

なんてアキバの電気屋は楽な商売なのでしょうか! だからYKKやカメラ屋に滅ぼされたのでしょう。

もちろん、こんな説明ではパソコンに詳しくない人には売れないわけです。

ベネフィットが必要な理由

なぜ、ベネフィットが必要なのでしょうか?

お客様は自分のことにしか興味がないからです。

お客様がパソコンオタクでない限り、「CPUがインテルの第8世代i7」と言われても1ミリも買う気にはなりません。

なぜなら、それが自分にどんなメリットがあるかわからないからです。わからないモノには反応できません。だからスペック(仕様)を言われても買う気にはならないわけです。

お客様は「CPUがインテルの第8世代i7」が自分にどんなメリットがあるのか?

お客様が興味があるのはココだけなのです。

ベネフィットを作る3つのステップ

ベネフィットの作り方には様々な作法がありますが、ココでは私が電気屋時代に習って使っていた方法を紹介します。

もっとも、電気屋の店員でも使っているのはごくわずかです。実際、私もコレを思い出したのは14年目のことです。

なぜ、使わないのでしょうか?

アキバではベネフィットを知らなくても困らないからです。

私がベネフィットを使うようになったのはアキバを出て、地方の店の店長になってからです。

1.その「スペック(仕様))」がないとどんな問題があるのか?

「CPUがインテルの第8世代i7」でないとお客様はどんな問題があるのか?

たとえば、Excelでデータ分析をさせた時、「第8世代i7」だと10秒で終わる仕事が、それ以外だと20秒かかります。

この仕事を月20日行なうと「第8世代i7」以外では16分余分にかかるということです。

2.問題からベネフィットを導く

「第8世代i7」だと、今までよりも早く仕事が片付くわけです。

従業員を16分間、遊ばせて平気な経営者はいないです。

つまり、経営者のメリットは「従業員をサボらせない」ことです。

一方、パソコンを使う人は仕事が早く終わると早く帰れます。

つまり、「残業が減る」ことがパソコンを使う人のメリットです。

3.主語を「あなた」に、文末を「~できる」、「~なれる」にする

ココでベネフィットを文章化します。

  • このパソコンを導入することによって、経営者のあなたは、従業員が何もしていない時間を半分に削減できます。コレで、あなたは従業員にお金を奪われることはなくなります。
  • このパソコンを導入することによって、あなたは仕事を今までの倍の速さで終わらせることができます。もうサービス残業をする必要はありません。

ベネフィットで売ってみよう

商売人の中にもベネフィットを知らない人がたくさんいます。

なぜなら、ほとんどの場合、知らなくても困らないからです。

店は売れ筋を売れば売れるので。

したがって、もし、あなたがベネフィットを使ったら、あなたはライバル店にとって極めて危険な存在になるでしょう。

ベネフィットはそれくらいパワーのあるノウハウです。ぜひ、あなたも使ってみてください。

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そんなうまい話、あるわけない!

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