なぜ単品管理するのか?

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盗難防止のためではないです。

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

あなたのお店、単品管理していますか?

POSシステムが入っている店の場合、当たり前すぎて「単品管理」という言葉を知らないかもしれませんね。

単品管理とは商品をアイテム単位、SKU単位で管理することです。

ちなみに、単品管理の反対語はどんぶり勘定ではなく、分類別管理です。

分類別管理とはたとえば食品スーパーなら、青果、肉、魚、惣菜と言った商品の分類ごとに管理することです。

もし、あなたの店が分類別管理なら、それが売れない理由かもしれません。

なぜなら、分類別管理では、お客様のニーズ・ウォンツがわからないからです。

商売の成功の秘訣は、人によっていろいろあるかもしれません。それでも、お客様のニーズ・ウォンツに応えることを挙げない人はいないでしょう。

お客様のニーズ・ウォンツを知るには?

お客様のニーズ・ウォンツを知るにはどうしたらいいのでしょうか?

お客様にどんな商品がほしいか聞きますか?

ま、普通、聞かないですよね。なぜなら、お客様は自分が何をほしいのか、普段考えていないからです。あなたが考えるほど、お客様は商品に興味がないわけで。

集まったとしても、「もっと」という、役に立たないニーズ・ウォンツばかりです。

ちなみに、「もっと」とは、「もっと安く」とか、「もっと小さく」とか、あるいは「もっといろいろできるように」とか言う、ニーズ・ウォンツのことです。

「もっと」なんて作り手全員が考えています。お客様に言われなくても「わかってる!」ってことです。

そんなわけで、お客様に「どんな商品がほしいですか?」と聞くのは徒労に終わります。

ニーズ・ウォンツ=お客様が買っている商品

私たちの店にはお客様が買いに来ているわけです。つまり、お客様が買った商品こそ、ニーズ・ウォンツを満たす商品と言えるのです。

では、ニーズ・ウォンツを満たす商品を知るにはどうしたらいいのでしょうか?

分類別管理でいいでしょうか?

たとえば、iPhoneXとiPhone8は、iPhoneと言う分類で管理すればいいのでしょうか?

違いますよね。iPhoneXとiPhone8はそれぞれ異なるニーズ・ウォンツがあります。iPhoneXとiPhone8は別に管理しなければならないのです。また、iPhoneXにもストレージ容量の違いで異なる商品があります。ストレージ容量の違いにもニーズ・ウォンツが反映されるわけです。

だから、商品をアイテム単位、SKU単位で管理する、単品管理が必要なのです。

単品管理してください

「単品管理しない」と言うことは、「お客様のニーズ・ウォンツに応える気がない」と言うことなのです。

もし、あなたのお店が単品管理をしていないなら、今スグ単品管理を始めてください。

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