ライバル店を見ないで勝てるわけがない

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おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

2月に対面コンサルを募集して、これまで7件無料相談をやってきました。

「無料だから」申し込んだ人が多くて、正直、不愉快な思いもしました。

当分無料相談はやりたくないです。

今回は、無料相談で感じた「おかしいこと」をシェアします。

私が無料相談で感じた「おかしいこと」とは?

ライバル店を見ていない

売れない店の社長はろくにライバル店を見ていないのです。

たとえば、「大手のチェーンが出店してきてお客を取られている」と言うのに、では、「ライバルは何が違うのか?」と聞いても、具体的なことは返ってこないのです。

「物量が違う」と言うので「アイテム数は?」と聞くと「全然違う」。

あるいは「価格が違う」というので「集客商品の価格が、ですか?」と聞くと「全部だ」。

どっちも答えになっていないです。

どうしてこんないい加減な答えが返ってくるのでしょうか?

ライバル店をろくに調べていないのです。

たとえば、物量が違うと言ってもビビる必要はありません。物量が多い店は、買いやすさ、選びやすさが弱点です。従業員ですら何があって何がないのかわかっていないはずです。

冷静にアイテム数、在庫数やフェイス数を比較すれば勝てる場所を見つけることはできます。

また、価格が安い商品は集客商品です。それならどこかで利益を稼いでいるはずです。粗利ミックスなのか、ライフタイムバリューなのか、プレミアム商品なのか。それがわかればライバル店のビジネスモデルがわかります。

もし、そんなの関係なく安売りしているのなら商売をわかっていないです。付け入る隙、どころか、大穴が空いていると言っていいでしょう。

こんな当たり前のこともやらないで物量と価格のせいにしているのです。それで売れないのは当たり前です。

ライバル店を調べるとは?

ライバル店を調べるとはこういうことです。

まずは店構えを見ます。店構えには店のコンセプトが現れるからです。

次に売場を見ます。入口の近くにある売場、主通路沿いの売場を見れば主力商品がわかります。

一般に、売場の奥にある商品がその店の利益商品です。ただ、会社の方針を店長が理解していることは稀です。売場の奥は利益ではなく、損を生み出す売場になっていることが多いです。

次に品揃えを見ます。主力商品の売場にある、バリエーション、グレード、陳列数を見ると、売れ筋商品、価格帯がわかります。

最後に人。品出ししている店員がお客様にどう対応しているかを見ます。これで教育レベルがわかります。

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見るのは、近所のライバルだけではダメです。

チェーンストアの場合、近所のライバル店のレベルが低いことが多いからです。レベルの低いところばかり見ても役には立たないです。

店長養成講座のメンバーさんはレベルが高い人が多いです。だから、「レベルの低い店は見るな」と指導しています。そんな店を見て安心されたのでは、メンバーさん自身のレベルが落ちてしまうからです。

昔から言うじゃないですか、人は易きに流れると。

だから、同じチェーンの一番売っている店を見に行ってください。近くになければ遠出してでも見に行きましょう。

ちなみに私は、大阪の日本橋に3回視察に行きました。1回は自腹です。パソコンの大型専門店はアキバではなく、日本橋から始まったからです。

今はなきラオックスのザ・コンピュータ館は開店当初、上新電機のJ&Pをパクっていました。

広告も調べる

ライバル店を知るにはまだ調べることがあります。

広告でどのようなメッセージを発信しているかです。なぜなら、商売は新規客の獲得が欠かせないからです。

そのためにはやはり広告が鍵を握っています。

顧客維持の仕組み

ライバル店が顧客維持のために何をやっているかも調べたいところです。

しかし、顧客維持の仕組みを知るにはライバル店の優良顧客にならなければなりません。さすがにそこまではできないと思います。

ただ、顧客維持の仕組みを持っている店は極めて少数派です。

ちなみに、無料相談を行った7人のうち、顧客維持という言葉がわかった人は一人だけでした。

顧客維持ができなければ、ライバル店に奪われるのは当然です。お金を掛けて獲得したお客様なのに…。

ライバル店としっかり向き合う

ライバル店は畏れたり、舐めたりせず、冷静に向き合ってください。そうすれば必ず道は開けます。

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