集客商品と利益商品

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この2つは品揃えを考える時に欠かせないモノです。

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

久しぶりに品揃えのことを書きます。たぶん、今年1回も書いてないと思うので。

品揃えには、集客商品、利益商品の2つが必要です。

文献によっては、この2つに定番商品を加えているモノもあります。しかし、私は定番商品を加えるのは反対です。混乱するだけだと思うからです。

電池は定番商品?集客商品

たとえば、電気屋にとって電池は定番商品でしょうか?

定番商品の定義は、その業種の店なら必ず扱っている商品のことです。その定義にしたがえば定番商品と言えます。

しかし、「その業種の店なら必ず扱っている」と思っているのは誰でしょうか?

お客様ですよね?

つまり、お客様は電池を買うために店に来るわけです。それなら集客商品と考えた方がいいのでは?

コレ、どっちの言い分にも理があります。

定番商品が加わると、話が入口の段階でつまずいて、先に進めなくなってしまいます。

しかも、この議論、何も生み出しません。

だったら定番商品はカットして、集客商品と利益商品の2つだけにした方が、話はカンタンというわけです。

集客商品の特長

  • 単価が安い。あるいは単価が高くても値引き幅が大きい。
    どちらにしても大した粗利は稼げない。
    ただし、数は売れる。
  • ニーズ商品。
    「必要だから買う」タイプの商品。
    「あるのが当たり前で、在庫がないなんてあり得ない」とお客様が思っている。
    欠品させるとお客様を不愉快にさせる。
  • 集客商品を見つける手っ取り早い方法は、売上数量ランキングを使うこと。
    その売上上位が集客商品。
  • その意味で言うと、数が売れる人気商品も集客商品。
    人気商品の在庫があれば、それ目当てのお客様が来るから。
    ちなみに、電気屋では、人気商品は必ず安売りされる。その理由はココで述べた通り。
  • チラシの目玉になるのが集客商品。
    その場合は、特別な値引きやオマケなどのインセンティブと限定が必須。
    コレなしのチラシはやる意味がない。
  • ロスリーダーがある集客商品の特長。お客様を集めるため、採算度外視で売る商品をロスリーダーと呼ぶ。

利益商品の特長

  • 単価が高いか、粗利率が高い商品。
    数は売れないが一つ売れると儲けが大きい。
  • ウォンツ商品。
    「ほしいから買う」タイプの商品。
    セルフ販売で売れる商品ではない。
  • 売り込むにはセールスプレゼンテーションが必須。
    接客かDMで売るのが一般的。
  • 販売力が弱い店では「売れないから」と利益商品を扱わない店もある。
    しかし、「売れない」のは売る相手を間違えているから。
    利益商品を売り込む相手はお得意様でなければならない。
    なぜなら、高額商品を買って頂くには信用が必要だから。
    お得意様には既に信用を得ている。
  • 利益商品を売るには「誰がお得意様か?」を知っていなければならない。
    それがわからない店は「誰がお得意様か?」を知るところから始めよう。
    誰がお得意様かもわからずに商売をするなんて、頭がおかしいと私は思う。
  • 利益商品は在庫を持つ必要はないし、何を売っても良い。
    ただし、何を売っているかをお得意様に知らせるのは私たちの責任。
    お客様は知らない商品を買うことはできないのだから。

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