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この2つは品揃えを考える時に欠かせないモノです。
おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
久しぶりに品揃えのことを書きます。たぶん、今年1回も書いてないと思うので。
品揃えには、集客商品、利益商品の2つが必要です。
文献によっては、この2つに定番商品を加えているモノもあります。しかし、私は定番商品を加えるのは反対です。混乱するだけだと思うからです。
電池は定番商品?集客商品
たとえば、電気屋にとって電池は定番商品でしょうか?
定番商品の定義は、その業種の店なら必ず扱っている商品のことです。その定義にしたがえば定番商品と言えます。
しかし、「その業種の店なら必ず扱っている」と思っているのは誰でしょうか?
お客様ですよね?
つまり、お客様は電池を買うために店に来るわけです。それなら集客商品と考えた方がいいのでは?
コレ、どっちの言い分にも理があります。
定番商品が加わると、話が入口の段階でつまずいて、先に進めなくなってしまいます。
しかも、この議論、何も生み出しません。
だったら定番商品はカットして、集客商品と利益商品の2つだけにした方が、話はカンタンというわけです。
集客商品の特長
- 単価が安い。あるいは単価が高くても値引き幅が大きい。
どちらにしても大した粗利は稼げない。
ただし、数は売れる。 - ニーズ商品。
「必要だから買う」タイプの商品。
「あるのが当たり前で、在庫がないなんてあり得ない」とお客様が思っている。
欠品させるとお客様を不愉快にさせる。 - 集客商品を見つける手っ取り早い方法は、売上数量ランキングを使うこと。
その売上上位が集客商品。 - その意味で言うと、数が売れる人気商品も集客商品。
人気商品の在庫があれば、それ目当てのお客様が来るから。
ちなみに、電気屋では、人気商品は必ず安売りされる。その理由はココで述べた通り。 - チラシの目玉になるのが集客商品。
その場合は、特別な値引きやオマケなどのインセンティブと限定が必須。
コレなしのチラシはやる意味がない。 - ロスリーダーがある集客商品の特長。お客様を集めるため、採算度外視で売る商品をロスリーダーと呼ぶ。
利益商品の特長
- 単価が高いか、粗利率が高い商品。
数は売れないが一つ売れると儲けが大きい。 - ウォンツ商品。
「ほしいから買う」タイプの商品。
セルフ販売で売れる商品ではない。 - 売り込むにはセールスプレゼンテーションが必須。
接客かDMで売るのが一般的。 - 販売力が弱い店では「売れないから」と利益商品を扱わない店もある。
しかし、「売れない」のは売る相手を間違えているから。
利益商品を売り込む相手はお得意様でなければならない。
なぜなら、高額商品を買って頂くには信用が必要だから。
お得意様には既に信用を得ている。 - 利益商品を売るには「誰がお得意様か?」を知っていなければならない。
それがわからない店は「誰がお得意様か?」を知るところから始めよう。
誰がお得意様かもわからずに商売をするなんて、頭がおかしいと私は思う。 - 利益商品は在庫を持つ必要はないし、何を売っても良い。
ただし、何を売っているかをお得意様に知らせるのは私たちの責任。
お客様は知らない商品を買うことはできないのだから。
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