この２つは品揃えを考える時に欠かせないモノです。

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

久しぶりに品揃えのことを書きます。たぶん、今年１回も書いてないと思うので。

品揃えには、集客商品、利益商品の２つが必要です。

文献によっては、この２つに定番商品を加えているモノもあります。しかし、私は定番商品を加えるのは反対です。混乱するだけだと思うからです。

電池は定番商品？集客商品

たとえば、電気屋にとって電池は定番商品でしょうか？

定番商品の定義は、その業種の店なら必ず扱っている商品のことです。その定義にしたがえば定番商品と言えます。

しかし、「その業種の店なら必ず扱っている」と思っているのは誰でしょうか？

お客様ですよね？

つまり、お客様は電池を買うために店に来るわけです。それなら集客商品と考えた方がいいのでは？

コレ、どっちの言い分にも理があります。

定番商品が加わると、話が入口の段階でつまずいて、先に進めなくなってしまいます。

しかも、この議論、何も生み出しません。

だったら定番商品はカットして、集客商品と利益商品の２つだけにした方が、話はカンタンというわけです。

集客商品の特長

• 単価が安い。あるいは単価が高くても値引き幅が大きい。
  どちらにしても大した粗利は稼げない。
  ただし、数は売れる。
• ニーズ商品。
  「必要だから買う」タイプの商品。
  「あるのが当たり前で、在庫がないなんてあり得ない」とお客様が思っている。
  欠品させるとお客様を不愉快にさせる。
• 集客商品を見つける手っ取り早い方法は、売上数量ランキングを使うこと。
  その売上上位が集客商品。
• その意味で言うと、数が売れる人気商品も集客商品。
  人気商品の在庫があれば、それ目当てのお客様が来るから。
  ちなみに、電気屋では、人気商品は必ず安売りされる。その理由はココで述べた通り。
• チラシの目玉になるのが集客商品。
  その場合は、特別な値引きやオマケなどのインセンティブと限定が必須。
  コレなしのチラシはやる意味がない。
• ロスリーダーがある集客商品の特長。お客様を集めるため、採算度外視で売る商品をロスリーダーと呼ぶ。

利益商品の特長

• 単価が高いか、粗利率が高い商品。
  数は売れないが一つ売れると儲けが大きい。
• ウォンツ商品。
  「ほしいから買う」タイプの商品。
  セルフ販売で売れる商品ではない。
• 売り込むにはセールスプレゼンテーションが必須。
  接客かDMで売るのが一般的。
• 販売力が弱い店では「売れないから」と利益商品を扱わない店もある。
  しかし、「売れない」のは売る相手を間違えているから。
  利益商品を売り込む相手はお得意様でなければならない。
  なぜなら、高額商品を買って頂くには信用が必要だから。
  お得意様には既に信用を得ている。
• 利益商品を売るには「誰がお得意様か？」を知っていなければならない。
  それがわからない店は「誰がお得意様か？」を知るところから始めよう。
  誰がお得意様かもわからずに商売をするなんて、頭がおかしいと私は思う。
• 利益商品は在庫を持つ必要はないし、何を売っても良い。
  ただし、何を売っているかをお得意様に知らせるのは私たちの責任。
  お客様は知らない商品を買うことはできないのだから。

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