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アップセルを成功させる具体的方法

あなたはアップセルを知っていますか?

アップセルとは、お客様が買いたい商品よりグレードの高い商品を売り込むことです。

たとえば、iPhone8を買いに来たお客様にiPhoneXをお勧めして買って頂くというのがアップセルです。

アップセルを成功させるには何をすればいいのでしょうか?

まずはセルフ販売の場合を説明します。

セルフ販売のアップセル

セルフ販売の場合、アップセルはカンタンです。売れ筋のとなりにグレードの高い商品を置くだけ。

たったコレだけで売れ筋を買いに来た人のうち、何パーセントかはグレードの高い商品を買っていきます

ただし、置くだけで売るには、見ただけで商品の良さがわかる必要があります。

高そうなパッケージ、大きな(徳用に見える)パッケージなど、見ただけで「あ、こっちの方がよさそう」と感じるモノがないと買っていただけません。

「売れ筋のとなりにグレードの高い商品を置いても売れない」と言う時は、まず見た目をチェックしてください。

職人気質のメーカーさんはパッケージに無頓着なところが非常に多いです。そういうメーカーさん、私は嫌いではありません。しかし、高いのに安物に見えるパッケージは売りにくいったらありません。

少しでも安くしようという努力が自分の首を絞めているのです。東南アジア産の商品に勝てないなら、値上げしてもっと価値を高めればいいのにと思います。

コレでは、隣に置くだけじゃ売れません。

見た目が安っぽいのに高い商品はどうする?

あなたのお店が売上に困っているなら、このような商品は集客商品のロスリーダーとして使うことをお勧めします。

早い話、叩き売って、二度と発注しないことがベストです。

売上に困っている時はやらなければならないことが山ほどあります。こんな面倒な商品に手を掛けている余裕などないはずです。

一方、多少売上に余裕があるか、あるいは、他にグレードの高い商品がない場合はどうしたらいいでしょうか?

POPを付けましょう。

何を書けばいいのでしょうか?

この商品が高い理由を書けばいいです。そして証拠を添えることができればベストです。

たとえば、商品がトイレットペーパーで、グレードの高い商品には、普通トイレットペーパーには使わない、柔らかなさわり心地の高級紙を使っているとします。

この場合、次のようなPOPを書くことができます。

見出し:

「まさかコレがトイレットペーパー?信じられない柔らかさ、なのにしっかりしています」

本文:「見出し」の理由を書きます

「普通トイレットペーパーには使わない、柔らかなさわり心地の高級紙」

証拠:

サンプルを用意してさわってもらう

 

ココまでやれば、グレードの高いトイレットペーパーはもっと売れるでしょう。

接客販売のアップセル

コレについては、お客様には知らせない方がいいでしょう。ブログはお客様とおぼしき人も迷い込んでくるので。

接客販売のアップセルはこちらのメールセミナーの5日目に書いています。

ブログには書けない、
販売と集客の本当のことはメールマガジンで!

「え? ブログにはウソが書いてあると言うこと?」
いいえ、さすがにそうではありません……

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