店が破滅する、再建のやり方

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何が店を破滅に追いやったのでしょうか?

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

私がいた2つめの会社は1千億円の売上を達成した1年後、債務超過に陥りました。

それでも、倒産は免れました。一部上場企業の親会社が救済に入ったからです。

実は同じ頃、アキバでは会社が1つ倒産しました。この会社は民事再生法の適用を申請しました。

ちなみに倒産したこの会社は再建を果たしました。運営母体は変遷していますが、今も店の名前は生きています。

一方、倒産を免れた会社は、すでに廃業し、もう店の名前はありません。

何が2つの店の未来を分けたのでしょうか?

2つの会社を分けたもの

それは再建の主体が商売をわかっていたかどうかの違いです。

倒産した会社は自社再建でした。会社を潰した張本人たちですが、商売は知っています。

一方、倒産を免れた会社の救済に入った企業は、小売にはまったく縁がありませんでした。

別に、小売に縁がないのはいいんです。小売を知らなくても、お客として店を見ることができればいいのです。

でも、リストラ屋という連中は、お客になれるほどの謙虚さはありませんでした。

リストラ屋は売場の最低人員という概念など知りません。だから、売場を維持できるかどうか関係なく、人を減らしてしまいます。

こんなこと、お客として売場を体験すればカンタンにわかることなのに…。

結果、売場が荒れ、鮮度が落ち、売れ筋が欠品し、接客レベルが落ち、人を減らした以上に利益が減るわけです。リストラの無限ループの始まりです。

さらに困ったことに、リストラ屋は売上の作り方も知らないです。

「チラシなんか誰も見ないだろ」

この言葉を口にしたのはリストラ屋の社長です。

彼は救済に入った一部上場企業の副社長です。いくつもの会社を立て直した実績を持っていました。

そんな社長がこんなこと言ったらどうなるか!わかるでしょ?

部長クラスが「社長がチラシはやるな」と言っていると、忖度してしまうわけです。

私が「こいつらバカじゃね?」と思うのも無理ないでしょ?

チラシによる販促がストップしました。

春と夏、2つの商戦を含め、7ヶ月に渡ってチラシが出せなくなりました。

それまでは最低月1回、繁忙月には2~4回入れていたのにも関わらず。

販促が止められて

私の現役最後の夏商戦は悲惨な結果に終わりました。

稼ぎ時の7月の売上が6月並に終わりました。

通常であれば6月より30~40%は増えるのが普通なのに。

取引先にもはっきり言われました。

「こんなに売れない店は他にない」と。

言い訳が爆笑

夏商戦後の営業会議では、売れない理由として、17店舗の全店長が「チラシがなかった」ことを挙げました。

それに対する社長の言い訳が爆笑でした。

「オレはチラシを入れるななんて一言も言ってない」

いや、でも、あんた、「チラシなんか誰も見ないだろ」って会議のたびに言ってたやん!

それって「チラシを入れるな」って言っているのと一緒やん!

そもそも「オレはチラシを入れるななんて一言も言ってない」って言うなら「チラシの原稿はまだか?」って聞くんじゃないの?

販促は社長決済が必要なんだから。

あなたが気づかない方がおかしいでしょ?

私が「この社長、無能では?」と疑い始めたのはコレがきっかけです。

お客様にはお金がかかる

不思議なことに、リストラ屋は「店を開けておけばお客は来る」、「黙っていてもお得意さんは来る」と思っているようです。

もちろん、そんなわけがありません。

たとえば、通行人を来店客にするにはインセンティブが必要です。インセンティブにはお金がかかります。

買い物客をリピーターにするのもタダではできません。最低でも売場を維持するお金が必要です。

お客様にかけるお金がゼロになったらたぶん店は破滅します。

破滅させないためには、最低人員と販促は維持してください。

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