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あなたの店の強みを生かすとは?

おはようございます、パリッテがなぜかどこにも売ってなくて、無性に食べたくなった小宮です。

2件続けて「大型店と戦うには?」と言う質問メールをいただきました。

結論から言うと、「あなたの店の強みを最大限に生かすべきだ」と答えました。

同じ悩みを抱えている店長さんがいるかもしれないのでココにも書いておきます。

あ、リピーター云々なんて話はしません。評判が悪いのはわかっていますので。

「でも、大事なんで、忘れないでください」とだけ書いて本題に進みます。

私も新宿店の店長になったとき、ヨドバシカメラという巨大な店と戦うことになりました。

まあ、ヨドバシカメラは私の店など眼中になかったでしょうけどね。

私たちの店のフロアすべての売場面積を足しても、ヨドバシカメラのパソコン売場に勝てません。だから、物量では勝負になりません。

価格も厳しかったですね。

当時パソコンは集客商品。チラシの目玉にするとお客が集まったので、無茶な値付けがされていました。

当然同じ価格で対抗しますが、そうすると売るだけ損という状況でした。

では、まったく太刀打ちできなかったのか?というとそうでもありません。

実は、この店にはヨドバシカメラにはない強みがあったのです。

その強みは、インターネットカフェとパソコン教室でした。

見た瞬間「コレは使える!」と思いました。すぐに10個くらいアイデアを思いつきました。

だって、これだけの経営資源をちゃんと使いこなしてないんですから。

ところが、ネットカフェは閉店が、パソコン教室も縮小が決まっていたのです。

アフォな経営陣どもは、ライバルにはない強みを「利益が出てない」と言って切り捨ててしまいやがったのです。

結局他の強みを見つけて何とかしました。でも、ネットカフェとパソコン教室、使いたかったなあ。

アレ? もしかして笑い話だと思ってます?

そうではないんです。同じようなことはあなたの店でも起こっているかも知れないんです。

たとえば、あなたは営業会議などの席で、次のようなことを言われたことはありませんか?

「君の店は他店と比べると××の売上が悪い」

コレ、何を言いたいのか意味不明です。

だって、××はその店のお客と合わないのでは?

その代わりに売れている商品の方がお客に合っているってコトでは?

つまり、本当は、この店のお客特有のニーズ・ウォンツを見つけることができたと喜ぶべきなのです。

他と違うなら、それはその店の個性ではないですか!

あるフロア長は「NECの冷蔵庫がこんなに売れるわけがない!」と叱責されたことがあります。

財務屋社長は「IBMやアップルより、NECや富士通の方がシェアは多いんだ。もっとこっちを売れ」と言いました。

こんな言葉で個性は殺されていくんです。

あなたの店の強みを生かすとは、明らかにライバルと違っていることを見つけ、それをあなたと上司が受け入れるコトなのです。

なぜなら、その強みはあなたが望むモノではないかもしれないからです。

あなたが受け入れるコトができたら上司を説得するのはカンタンでしょう。

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