「ステーキを売るな、シズルを売れ」のルーツ

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

あなたは「ステーキを売るな!シズルを売れ!!」という言葉を聞いたことはありますか?

もしかしたら「商品を売るな!ベネフィット(便益)を売れ!!」というので覚えているかもしれませんね。

あなたはこの言葉のルーツを知っていますか?

まあ、ルーツなんか知っていても売るのに役立つわけではありません。

しかし、店長という立場では知っていると箔がつくこともあります。今日のはそんなムダかもしれない知識です。

ステーキを売るな!シズルを売れ!!

この言葉の意味はおわかりですよね?

お客様は商品を買うのではなく、商品によって得られる何かを買うのだという意味です。

売る側から言うと、商品を売るのではなく、お客様が魅力に感じるモノを売れと言うことです。

セールスに関わっていてこの言葉を知らないのは相当にやばいです。それくらい基本中の基本です。

シズルって?

ところでシズルってなんだかわかりますか?

シズルとはステーキの焼ける音のことです。

だから無理矢理日本語で表現すれば「ステーキを売るな!ジュージューを売れ!!」となるんですが、余計にわかりづらいのでシズルのまま使われています。

この手のセールスの箴言は、ルーツがわからないものが多いのですが、この言葉は違います。

「ステーキを売るな!シズルを売れ!!」と言ったのはエルマー・ホイラーと言う米国人です。

彼の著書「Tested Sentence That Sell」の最初の見出しで使われたのが「Don’t Sell The Steak, Sell The Sizzle.(ステーキを売るな、シズルを売れ)」です。

“Tested Sentence That Sell”

「Tested Sentence That Sell」は1937年に米国で発売された、10年間、1900万人に対して使われた10万5千語以上のセールストークの研究と検証をまとめたものです。

日本では1971年に「ホイラーの法則」と言うタイトルで翻訳が出版されています。

このタイトル、編集者が本の内容を理解してないことが丸出しです。とても売れそうもないタイトルですが、内容の良さで長く売れ続けていたようです。

私が出会ったのは1982年頃で、なかなか売れなくて悩んでいた時期に先輩から勧められました。

私が悩んでいた答えがそこにありました。何回も読み返しました。読み返しすぎて2冊ボロボロにしました。今手元にあるのは3冊目です。

今も役に立つ

ものすごく古い本ですが、ホイラーの5つの公式と、ホイラーの3原則は時代を越えて通用するセールスの基本です。

セールストークはもちろん、POPやチラシ作りにも使える王道ノウハウが詰まっています。

モノを売る仕事をするなら一度は目を通しておきたい本です。


「そんなうまい話あるわけない!」

そう思った人は誰かにだまされています。

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