売上を作るのに最低限必要な陳列数のことです。
おはようございます、パワー店長養成講座の小宮秀一です。
あなたはこんな経験はありませんか？
品切れしたわけでもないのに、売れ筋商品の売上がある日ピタッと止まってしまった……。
たとえば、毎日10個売れていたのに、今日突然ゼロになったとか。
商品の寿命が尽きたのでしょうか？
そうかもしれませんが、まだ結論を出すのは早すぎです。なぜなら、品切れしたわけでもないのに、売れ筋商品の売上がゼロになったときは、最低陳列量を割ってしまったのかもしれないからです。
最低陳列量とは？
最低陳列量とは、その陳列数を割り込むと品切れしたのと同様に売上が止まる数のことです。
在庫がゼロになれば売上もゼロになりますが、在庫がゼロでなくても売上がゼロになる陳列数があります。それが最低陳列数です。
「在庫があるのに売れなくなるなんてそんなバカな！」と思いますか？
そう思う人はワゴンセールを思い出してください。
商品が一杯あるときは飛ぶように売れます。しかし、苦労するのはワゴンがスカスカになってからです。
ココから売り切るのは至難の業です。結局、全部売り切れずに、売れ残ってしまいませんか？
「買いたくなる陳列数」と言うのが確かにあるんです。在庫がゼロなら欠品だと小学生でもわかります。しかし、最低陳列量は知らないと気づきません。
最低陳列量を見つけるには？
最低陳列量を見つけるにはどうすればいいのでしょうか？
これは一言で説明するのは難しいです。
なぜなら、最低陳列量には商品のサイズ、ニーズの強さ、陳列方法と言った計測可能な要素に加え、お客様が商品に感じる思いという計測不可能な要素があるからです。
商品のサイズは大きいほど最低陳列量は少なくなります。また、商品のニーズが強いほど最低陳列量は少なくなります。さらに、少量陳列になればなるほど最低陳列量は少なくなります。
やっかいなのは、お客様が商品に感じる思いです。
たとえば、商品が２０２０年３～４月の時のマスクの場合、たとえ陳列数が１個でも売り切るのはカンタンです。
しかし、選択肢が豊富にある場合、陳列数が１個の商品を売り切るのは難しいです。なぜなら、お客様が売れ残りという印象を持つからです。
では、どうしたらいいのでしょうか？
通常は、商品サイズ、ニーズの強さ、陳列方法と、売上データを使って最低陳列量を決めればいいです。
ただ、お客様の商品への思いを注意しておく必要はあるでしょう。たとえば、２０２０年３～４月、マスクの不足を読んでいた店は大きな利益を上げました。
お客様の商品への思いを注意するためには、Googleアラートなどを使って商品に関するニュースを毎日チェックするしかないと思います。
まとめ
最低陳列量とは、その陳列数を割り込むと品切れしたのと同様に売上が止まる数のことです。
こういうことはあなただけが知っていても意味がありません。必ず部下に教えてあげてください。
コメント