安売りが失敗する理由
■安売りが失敗する理由
おはようございます、小宮です。
安売りが失敗するのは、価格に比べて価値が高いと言うことを伝え切れていないためです。
たとえば、ＭＲ８１６ＣＳＸというオーディオ・インターフェイスがあります。あなたは、このＭＲ８１６ＣＳＸが「本日限り５万円」と聞いてどう感じますか？
あなたがプロのミュージシャンか、オタクでない限り高いと感じるはずです。だって、こんな商品知らないでしょ？
ＭＲ８１６ＣＳＸは、パソコンで音楽をやる人間以外には全く知られていない商品です。人間、知らないものを欲しくなるわけがありません。だから、たとえ１円だって高いと思うでしょう。
実は私、この手のオタクでもあります。私だったら、即買いです。ＭＲ８１６ＣＳＸが５万円なんてあり得ないからです。私から言わせれば、こんなに安いのに買わないとしたら、ただのバカなんです。
私がこう言っても、あなたの高いという思いは変わらないでしょう。
「お前が言うことはわかった。でも俺には関係ない」
あなたの思いが変わらない理由は、私がこの商品の価値を伝えていないからです。
そもそも、あなたはパソコンで音楽製作することに興味がないかもしれません。というか、そんなことができるとは知らないかもしれません。
ちなみに、そういうお客には教育すればいいんです。幸い、店では、お客を教育するのに、コストはほとんどかかりません。そもそも売場はそういう場所なんですからね。私たちは既に教育する場を持っているわけです。あなたの店は、お客を教育できる売場になっていますか？
安売りが失敗するのは、商品の価値を伝えていないか、あるいは伝え切れていないかのどちらかです。残念なことに、伝えていないことの方が圧倒的多数なのです。
「それじゃあ、いくら安くしたって売れないよ」
振り返ってみてください。私がＭＲ８１５ＣＳＸについてあなたに伝えたのは、価格とどんな商品かだけです。私はＭＲ８１６ＣＳＸの価値を一切伝えていないのです。５万円以上の価値があることを一切伝えていないのです。
これでは、あなたがパソコンで音楽を作ることに興味があったとしても、「高い！」で終わりです。
これだけ聞くと笑い話ですが、もしかしたら、あなたの店でも同じことが起こっているかもしれないのです。あなたの店では商品の価値をしっかり伝えていますか？
価値が伝えられなければ安売りはできないのです。逆に、価値を伝えることができたら安くしなくなって売れるんです。
最後に業務連絡です。
このメールの配信は年内はこれで最後です。今年もお付き合い頂きましてありがとうございました。来年もよろしくお願いいたします。次回は１月４日に配信します。良いお年を！
